Эксоцман
на главную поиск contacts
В разделе собрана информация о статьях по экономике, социологии и менеджменту. Во многих случаях приводятся полные тексты статей. (подробнее...)

Статьи

Всего статей в данном разделе : 248

Опубликовано на портале: 17-11-2003
Wagner A. Kamakura Journal of Marketing Research (JMR). 1989.  Vol. 26. No. 4. P. 379-391. 
Рассматривается новый подход к сегментации потребителей на основе их покупательских предпочтений (preference segmentation). Данный подход даёт исследователям возможность определить основные факторы, которые одновременно лежат в основе переключения покупателей между брендами (brand switching) и определяют реакцию покупателей на изменения в ценах. Предлагаемая модель исходит из данных о покупках отдельных семей, затем вычисляется наиболее вероятная структура замещаемости между брендами. С помощью такой процедуры можно получить карту рынка, которая одновременно отражает брендовые предпочтения основных сегментов покупателей и позволяет предсказывать величину ценовой эластичности бренда и перекрестной эластичности между брендами. В статье описывается модель, сама процедура оценки параметров модели, а также использование показателей принадлежности к сегментам и измерения ценовой чувствительности для создания карты рынка в терминах перекрестных ценовых эластичностей между брендами. Разработанную процедуру можно использовать и для эмпирического исследования конкурентной структуры рынка. Гипотеза о том, что представления покупателей о соотношении цена-качество различных брендов создают структуру ценовых эластичностей на рынке, подверждается результатами эмпирического анализа.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 24-09-2003
Randolph E. Bucklin Journal of Marketing Research (JMR). 1998.  Vol. 35. No. 1. P. 99-114. 
Цель данной работы – формализовать теоретическую связь между перекрестной эластичностью и вероятностью переключения между брендами. Авторы статьи вывели формулу, связывающую матрицу коэффициентов эластичности долей рынка конкурирующих брендов с матрицей вероятностей переключения между брендами. Как показано в работе, перекрестные коэффициенты эластичности пропорциональны (до константы) соответствующим условным вероятностям переключения между брендами. Собственная эластичность бренда пропорциональна единице минус вероятность повторной покупки бренда. Эмпирический анализ панельных данных сканированных штрих кодов покупок в категории стиральных порошков показал, что теоретическая формула очень точно описывает эмпирические отношения между эмпирической матрицей коэффициентов эластичности и матрицей вероятности переключения между брендами.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 18-05-2004
Z. John Zhang Management Science. 2002.  Vol. 48. No. 10. P. 1350-1369. 
Несмотря на практическое и теоретическое значение резервной цены на индивидуальном уровне, до сих пор не было методики ее измерения. Автором статьи разработана методика измерения резервной цены на уровне индивидуальных потребителей, которая основана на применении модифицированного декомбинационного анализа (conjoint analysis). Предлагаемая методика интегрирует оценку предпочтений в стиле традиционного декомбинационного анализа с экономической теорией потребительского выбора. Применяя новую методику в сочетании с обычными индивидуальными коэффициентами декомбинационного анализа можно получить индивидуальные резервные цены напрямую. С помощью новой методики можно моделировать не просто решение покупателя купить/не купить данный товар, но и вообще решение сделать/не сделать покупку в данной категории товаров. В статье показывается как, используя данную методику, можно предсказать три группы эффектов от изменения цены или появления нового товара на рынке: 1. эффект переключения покупателей; 2. эффект каннибализации; 3. эффект расширения рынка. Применение предлагаемой методики при ценообразовании на новые продукты и ее прогностическая точность демонстрируются с использованием реальных данных, полученных в результате коммерческих исследований на рынке автомобильных аккумуляторов.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 17-11-2003
Taylor Randall Marketing Science. 1998.  Vol. 17. No. 4. P. 356-380. 
Рассматривается вопрос о том, как вертикальная структура продуктовой линейки влияет на стоимость торговой марки (brand equity). Увеличивается ли стоимость торговой марки от наличия в продуктовой линейке «премиальных» продуктов повышенного качества? И наоборот, уменьшается ли стоимость торговой марки от наличия в нижнем «экономичном» конце продуктовой линейки товаров низкого качества.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 23-03-2007
David A. Aaker Harvard Business Review. 1997.  Vol. 75. No. 1. P. 39-50. 
Several companies in Europe have come up with alternative brand-building approaches and are blazing a trail in the post-mass-media age. The various campaigns share characteristics that could serve as guidelines for any company hoping to build a successful brand: Senior managers were carefully involved with brand-building efforts. The companies recognized the importance of clarifying their core brand identity. They made sure that all their efforts to gain visibility were tied to that core identity. Studying the methods of companies outside one's own industry and country can be instructive for managers.
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Rajdeep Grewal Journal of Marketing. 2001.  Vol. 65. No. 2. P. 67-81. 
Организации часто сталкиваются с аномальными явлениями, то есть кризисами, которые создают высокий уровень неопределенности и являются потенциальной угрозой выживанию организаций. За прошедшие десять лет можно привести в качестве примеров кризисов крах мексиканского песо, российского рубля, бразильского реала. Влияние кризисов на организации было исследовано многочисленными исследователями с различных сторон, включая психологию (Halpern, 1989), социальную политику (Weick, 1988) и технологическую структуру (Pauchant and Douville, 1994). В данной статье изучается значение рыночной ориентации и стратегической гибкости для выживания фирмы в развивающейся экономике в период экономического кризиса. Исследование проводится на примере недавнего кризиса в Азии.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Marcel Corstjens Journal of Marketing Research (JMR). 2000.  Vol. 37. No. 3. P. 281-292. 
: In this article, the authors study the role of a store brand in building store loyalty through a game theoretic analysis. In a market in which a segment of consumers is sensitive to product quality and consumers' brand choice in low-involvement packaged goods categories is characterized by inertia, the authors show that quality store brands can be an instrument for retailers to generate store differentiation, store loyalty, and store profitability, even when the store brand does not have a margin advantage over the national brand. In addition, this loyalty argument does not apply for the 'cheap and nasty' private label strategy. Such a private label policy, on the contrary, reinforces rather than reduces price competition among stores. Indeed, the quality of the store brand must be above a threshold level to create this opportunity. It also follows that quality store brands, when carried by competing retailers, can be an implicit coordination mechanism that enables all the retailers to become more profitable. Finally, a quality store brand policy is profitable only if a significant portion of shoppers buys the national brand. This surprising result establishes the complementary roles of store brands and national brands. The former create store differentiation and loyalty, whereas the latter enable the retailer to raise prices and increase store profitability. The authors provide empirical support for their thesis by using evidence from Europe and household-level scanner panel data from the United States and Canada.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Yannis Bakos Management Science. 1999.  Vol. 45. No. 12. P. 1613-1631. 
Все большее количество информационных товаров продается через Интернет. Авторы статьи исследуют проблему создания и последующей продажи по фиксированной цене комплектов из этих товаров. Проанализировав оптимальные стратегии комплектования информационных товаров, авторы пришли к выводу, что создание комплектов из большого количества несвязанных друг с другом отдельных информационных продуктов может быть более выгодным, чем продажа информационных продуктов по отдельности. Причина подобной выгодности коренится в законе больших чисел, в соответствии с которым гораздо легче прогнозировать оценку покупателями ценности (value) комплекта продуктов, чем прогнозировать оценку покупателями каждого продукта по отдельности. Комплектование увеличивает «прогностическую способность» продавца предугадывать оценку товаров покупателями и, вследствие этого, позволяет достигать более высокого уровня продаж и более высокой нормы прибыли. Данный результат не распространяется, однако, на большинство физических товаров, так как маргинальные издержки производства физических товаров будут превышать позитивные аспекты прогностической ценности крупномасштабной комплектации.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Mark B. Houston Journal of Marketing Research (JMR). 2000.  Vol. 37. No. 1. P. 1-16. 
When a buyer firm and a supplier firm plan to transact, what factors drive their choice of mechanism to govern the relationship? Focusing on contract-governed versus joint venture-governed relationships, the authors present a theoretical framework that specifies the conditions that make one or the other form of relationship structure more appropriate. This study was designed to address potential limitations regarding measurement, financial consequences, and context in the extant literature. The authors employ measures derived from Standard & Poor's Compustat financial database and an overall measure of firm reputation to examine empirically differences in firm characteristics across the two types of relationships. To examine the financial consequences of relationship structure, the authors use event-study techniques that tie stock price reactions to the governance mechanism choice. The results suggest that buyers and suppliers are more likely to form a joint venture (versus simple contract) when (1) the supplier's degree of asset specificity is high, (2) monitoring the supplier's behavior is difficult, and (3) the supplier has a poorer reputation. The authors find that vertical joint ventures (between buyers and suppliers) are economically similar to contracts, to the extent that abnormal wealth gains go solely to the supplier firms. Horizontal joint ventures (partners are at the same level of the value chain), however, provide bilateral, synergistic wealth gains. The results suggest that buyers and suppliers can use joint ventures to reduce certain governance problems rather than to gain synergies.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Ram C. Rao Marketing Science. 1990.  Vol. 9. No. 4. P. 319-342. 
This paper considers the question of how a sales manager should design the optimal compensation scheme for his salesforce when it consists of salespersons of varying selling skills, i.e., when the salesforce is heterogeneous. The manager's problem is to reward the salespersons based on observable, uncertain sales achieved by the salespersons. Under the assumption that both the manager and the salespersons are risk neutral, the optimal compensation scheme is derived. It consists of the manager offering a menu of plans, consisting of a quota, a payment for meeting quota, and a constant commission rate for sales above or below quota. Such schemes using constant commission rates are also called menus of linear plans. Salespersons choose the quota which best suits them, achieve sales, and are then rewarded based on their actual performance. This scheme, variants of which are often observed in practice, is shown to be optimal for sales environments characterized by commonly encountered sales response functions, and a large class of frequency distributions of selling skills in the salesforce. The problem is solved using the methods of principal-agent models. The key differences in managing homogeneous and heterogeneous salesforces are highlighted. Finally, the paper discusses the issues involved in practically implementing the optimal compensation scheme.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Lee G. Cooper Management Science. 1988.  Vol. 34. No. 6. P. 707-724. 
A special case of three-mode factor analysis is used to portray the systematic structure underlying asymmetric cross elasticities for a broad class of market-share attraction models. Analysis of the variation over retail outlets and weeks reveals competitive patterns corresponding to sales for the major brands in the market as well as patterns reflecting shelf-price competition. Analysis of the brand domain results in a joint space. One set of brand positions portrays how brands exert influence over the competition. The other set of points portrays how brands are influenced by others. The interset distances (angles) provide direct measures of competitive pressures. Maps arc formed as spatial representations of each of the competitive patterns discovered.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Karunakaran Sudhir Management Science. 2001.  Vol. 20. No. 1. P. 42. 
Focuses on a theory-driven empirical approach for the understanding of the competitive pricing behavior in the United States automobile market. Average segment characteristics with potential impact on competitive behavior for 1981 to 1990; Methodological issues in estimating a structural model of the auto market; Structural models of competitive interactions; Components of an empirical model of a competitive market.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Ganesh Iyer Marketing Science. 1998.  Vol. 17. No. 4. P. 338-356. 
Abstract This paper analyzes how manufacturers should coordinate distribution channels when retailers compete in price as well as important nonprice factors such as the provision of product information, free repair, faster check-out, or after-sales service. Differentiation among retailers in price and nonprice service factors is a central feature of markets ranging from automobiles and appliances to gasoline and is especially observed in the coexistence of high-service retailers and lower price discount retailers. Therefore, how a manufacturer should manage retail differentiation is an important channel management question. Yet, the approach in the existing literature has been to examine channel coordination under the standard "symmetric contracting" assumption that offering a uniform contract to all the retailers in a market will be sufficient for coordination. I bring this assumption into question and ask when is it optimal for the manufacturer to use the channel contract to deliberately induce retail differentiation (even if the retailers were ex-ante identical in their cost and other characteristics). The paper identifies the type of channel contracts that can endogenously induce symmetry as opposed to differentiation among retailers.Next, the paper highlights a type of channel conflict that arises from the very nature of retail price-service competition. A manufacturer might find the retailers to be excessively biased towards price competition at the cost of service provision or vice-versa. The paper establishes when a manufacturer is likely to stimulate greater price as opposed to greater service competition among the retailers.The framework that I develop to address these issues highlights the role of two basic types of consumer heterogeneity. Consumers are heterogeneous in their locations (as in the spatial models of horizontal differentiation) and in their willingness to pay for retail services (as in the models of vertical differentiation). The model al...
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 25-09-2003
Stephen M. Gilbert Management Science. 2000.  Vol. 46. No. 12. P. 1602. 
The problem of jointly determining prices and production schedules for a set of items that are produced on the same production equipment is addressed. Under the assumptions that the production setup costs are negligible and that demand is seasonable but price dependent, the special structure of the problem is exploited in order to develop a solution procedure. Through a set of numerical examples, the paper demonstrates the ability of a product's contribution to aggregate seasonality and increase its optimal price. Examples also demonstrate that, among products that experience demand peaks during the firm's busy season, those that peak early in the busy season should be priced more aggressively than those that peak later.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 09-01-2003
Peter R.J. Trim Marketing Intelligence & Planning. 2002.  Vol. 20. No. 5. P. 259 - 268. 
Strategic marketing has established itself as a separate body of marketing knowledge and forced marketing strategists to think more deeply about establishing long-term working relationships that are external to the organization. Relationship marketing has evolved and is playing an integral part in the formation of partnership arrangements in an era characterized by networks and technology utilization. The Internet represents an emerging vehicle for business transactions and is set to provide unique opportunities. Developing a mindset which takes into account the importance of strategic marketing, the necessity for relationship marketing and the interactivity offered by technology, are of interest to marketers who are employed within a strategic capacity. In view of this, senior marketing personnel need to pay attention to the areas of corporate intelligence and transformational marketing, if, that is, the organization is to develop a sustainable competitive advantage in a fast moving, complex and increasingly unpredictable world. It also means that senior management need to think in terms of establishing a number of distinct groups within the organization.