Эксоцман
на главную поиск contacts
В разделе собрана информация о статьях по экономике, социологии и менеджменту. Во многих случаях приводятся полные тексты статей. (подробнее...)

Статьи

Всего статей в данном разделе : 248

Опубликовано на портале: 10-01-2003
Paul A. Herbig, Ralph L. Day Marketing Intelligence & Planning. 1992.  Vol. 10. No. 1.
Of the three ingredients required for a commercially successful innovation to occur - the technological feasibility, the entrepreneur, and the customer need/want - the most important is customer need. The notion of customer acceptance of a technological innovation prior to its diffusion has largely been neglected in research on marketing. However, marketing personnel and the entire business community need to understand the reasons behind customer acceptance or rejection in order to become more efficient in research and development and to contribute to the competitiveness and profitability of the firm. Examines the determinants of diffusion; those factors which determine whether or not an innovation is accepted, with special note of determinants of customer acceptance of an innovation.
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Rakesh Niraj Journal of Marketing. 2001.  Vol. 65. No. 3. P. 1-17. 
Оценка индивидуальной прибыльности покупателей необходима для того, чтобы отделять более прибыльных покупателей от менее прибыльных. Это также является первым шагом для расчета полной жизненной ценности (customers lifetime value) покупателя для фирмы. Однако подобные расчеты ценности клиентов становятся гораздо более сложными для фирм, которые сами являются посредниками в цепочке поставок (например, фирмы оптовой торговли). Для них издержки обслуживания розничных торговцев, которые являются их клиентами, заключаются не только в прямых издержках обслуживания, но и в издержках получения необходимых для данного розничного торговца товаров от производителя этих товаров. Автором статьи разработана общая модель и методология измерения ценности клиента для посредника в цепочке поставок. На основе этой модели показывается связь между прибыльностью клиента и его характеристиками. Утверждается, что гетерогенность в закупочных характеристиках клиентов имеет серьезные последствия для прибыльности посредника. Действие этой методологии демонстриуется на конкретных данных крупной посреднической фирмы, поставляющей продукты сетям супермаркетов и другим розничным магазинам.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 17-11-2003
Eugene W. Anderson, Claes Fornell Marketing Science. 1997.  Vol. 16. No. 2. P. 129-147. 
Существует широко распространенное мнение, что фирмы должны стремиться улучшить одновременно свою производительность и удовлетворенность покупателей. Однако есть основания предполагать, что эти две цели не всегда совместимы. Например, фирма может добиться краткосрочного повышения производительности труда посредством сокращения персонала. Однако эта мера может поставить под угрозу будущие прибыли фирмы, если удовлетворенность потребителей зависит от мотивированности персонала. Таким образом, существует потенциальный конфликт между удовлетворенностью потребителей и производительностью труда в таких отраслях, как авиаперевозки, банковское дело, образование, гостиничный и ресторанный бизнес. Усилия руководства по повышению производительности могут навредить удовлетворенности покупателей.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Steven M. Shugan, John R. Hauser Marketing Science. 1983.  Vol. 2. No. 4. P. 319-361. 
Анализируется ситуация появления на рынке нового конкурентного продукта. Рассматриваются необходимые действия фирмы по защите своих интересов: изменение маркетинговых (рекламных) расходов и цен на свои продукты. Цель статьи – дать менеджерам практически выполнимые рекоммендации относительно оборонительной стратегии фирмы.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Erin Anderson Marketing Science. 1989.  Vol. 8. No. 4. P. 310-324. 
Recently, increasing attention has been paid to the question of how to build stable, long-term relationships between manufacturers and members of conventional channels. This descriptive field study concerns a basic requirement for building long-term relationships, which is the expectation by a marketing intermediary that the relationship will last. Hypotheses about the continuity of relationships are developed from the literature on social exchange, bargaining, and negotiation. These hypotheses are framed as a simultaneous equation system, which is estimated via three-stage least squares on a sample of 690 relationships (dyads) involving manufacturers and their independent sales agents (manufacturers' representatives). Results substantially support the model, highlighting the importance of interpersonal relationships in insuring the continuity of the dyad.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 22-04-2004
Robert Bordley Journal of Marketing Research (JMR). 2003.  Vol. 40. No. 4. P. 39. 
Some firms have broad product lines; others have lean product lines. To determine the appropriate number of entries in a specific firm's product line, the author develops a model that balances the benefits of increased revenue from a broad product line against production and engineering costs. Two innovations were central in the development of the model: (1) redefining how products are scored on various product attributes so that attribute scores vary normally across the population of products and (2) redefining how the number of entries in a product portfolio is calculated in order to discount the significance of entries that are highly similar to existing products. The author also introduces the notion of a centroid time to more easily adjust sales and total development costs for product life cycle and investment life cycle effects. These redefinitions enable a firm's profit to be modeled as a simple function of its effective number of product entries, the effective number of competitors entries, the total sales in the segment, variable profits adjusted for capacity constraints, and product development costs. This leads to a simple expression for the profit-maximizing number of effective entries, both when competitor portfolios are fixed and when competitors dynamically adjust their portfolios. The author illustrates how to estimate and apply the model on a realistic example.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Mitzi Montoya-Weiss Marketing Science. 1999.  Vol. 18. No. 3. P. 373. 
Develops and illustrate a systematic segment solution procedure that models the trade-offs among evaluation criteria and organizational resource constraints. Managers and academic researchers as target audience; Segment selection as the critical link between the segment formation and resource allocation purposes.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Vijay Mahajan Marketing Science. 1995.  Vol. 14. No. 3. P. G79-G89. 
Discusses the managerial applications of the diffusion model which represents a pattern or regularity in new products and services. Conditions for the application of the model; Pattern of adoption of new products and services; Application of the model to the forecasting of the timing prior to product introduction.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Chiang Wei-yu Kevin Marketing Science. 2003.  Vol. 49. No. 1. P. 1-21. 
The advent of e-commerce has prompted many manufacturers to redesign their traditional channel structures by engaging in direct sales. The model conceptualizes the impact of customer acceptance of a direct channel, the degree to which customers accept a direct channel as a substitute for shopping at a traditional store, on supply-chain design. The customer acceptance of a direct channel can be strong enough that an independent manufacturer would open a direct channel to compete with its own retailers. Here, direct marketing is used for strategic channel control purposes even though it is inefficient on its own and, surprisingly, it can profit the manufacturer even when no direct sales occur. Specifically, we construct a price-setting game between a manufacturer and its independent retailer. Direct marketing, which indirectly increases the flow of profits through the retail channel, helps the manufacturer improve overall profitability by reducing the degree of inefficient price double marginalization. While operated by the manufacturer to constrain the retailer's pricing behavior, the direct channel many not always be detrimental to the retailer because it will be accompanied by a wholesale price reduction. This combination of manufacturer pull and push can benefit the retailer in equilibrium. Finally, we show that the mere threat of introducing the direct channel can increase the manufacturer's negotiated share of cooperative profits even if price efficiency is obtained by using other business practices.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Florian Zettelmeyer Journal of Marketing Research (JMR). 2000.  Vol. 37. No. 3. P. 292-309. 
The author shows how firms' pricing and communications strategies may be affected by the size of the Internet: Firms have incentives to facilitate consumer search on the Internet, but only as long as the Internet's reach is limited. As the Internet is used by more consumers, firms' pricing and communications strategies on the Internet will mirror the strategies they pursue in a conventional channel. Firms can increase their market power by strategically using information on multiple channels to achieve finer consumer segmentation. The author suggests directions the Internet might take and derives managerial implications. The findings generalize to other channels that enable firms to segment consumers and inform them at low cost.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Joseph Kissan Journal of Marketing. 2002.  Vol. 66. No. 1. P. 94-108. 
В финансовой литературе использование избыточных денежных средств (excess cash) давно рассматривалось как один из основных аспектов конфликта между менеджерами и собственниками. Наличие свободных денежных потоков искушает менеджеров увеличивать размер корпораций и таким образом увеличивать свое влияние и вознаграждение, даже если подобная политика идет вразрез с интересами собственников (акционеров) фирмы. В контексте формирования бюджета на рекламу маркетологи уже давно заметили, что фирмы с избыточными денежными средствами обычно тратят на рекламу больше, чем это необходимо или желательно. Позитивная корреляция между избыточными денежными средствами и расходами на рекламу получила название формирование рекламного бюджета по методу доступных средств. Однако до сих пор никто не рассматривал эту корреляцию как проявление издержек контроля (издержки по разработке, внедрению и поддержанию систем контроля над менеджерами со стороны акционеров фирмы). Почему избыточные денежные средства искушают менеджеров увеличивать размер фирм сверх оптимальных размеров? Рост обычно усиливает влияние менеджеров, увеличивая количество ресурсов, находящихся под их контролем. Кроме того, размер фирмы, как правило, напрямую связан с доходами менеджеров (то есть во многих фирмах доходы менеджеров прямо связаны с объемом продаж). Более того, организационная политика вознаграждения менеджеров посредством их карьерного продвижения создает в организации потребность в новых позициях для менеджеров, требуемых системой вознаграждения, основанной на продвижении по службе. В контексте затрат на рекламы, менеджеры могут вкладывать излишние свободные средства в рекламу, так как это, по их мнению, ведет к увеличению продаж, и, в свою очередь, к увеличению бонусов для менеджеров (даже если подобные расходы на рекламу неэффективны). Само по себе существование позитивной корреляции между свободными денежными ресурсами и затратами на рекламу не означает, что ресурсы расходуются неэффективно. Расходы на рекламу могут быть вполне экономически эффективными. Поэтому основная задача автора показать, что расходы на рекламу при наличии свободных денежных средств действительно являются проблемой издержек контроля. Для этого используется такой показатель как доля акций фирмы, находящихся в собственности менеджеров. Как показано в финансовой литературе, наличие акций компании в собственности менеджеров может быть эффективным средством для уменьшения издержек по контролю над менеджерами (agency costs). Владение частью акций мотивирует менеджеров использовать ресурсы более эффективно. Однако издержки контроля уменьшаются не линейно с ростом доли фирмы в собственности менеджеров. Многочисленные исследования показали, что по мере роста доли собственности у менеджеров издержки контроля сначала уменьшаются, потом возрастают, а затем уменьшаются опять. Это объясняется тем, что: 1. Первоначально, при увеличении доли собственности у менеджеров увеличивается совпадение интересов собственников и менеджеров, мотивируя менеджеров предпринимать действия, которые максимизируют акционерную стоимость фирмы. 2. На втором этапе при увеличении доли собственности в руках менеджеров наблюдается так называемый эффект окапывания. То есть власть менеджеров становится устойчивой, их положению ничто не грозит. В этой ситуации у них появляется возможность преследовать собственные цели в ущерб акционерной стоимости фирмы. А у акционеров нет достаточных рычагов, чтобы дисциплинировать менеджеров. 3. На последнем этапе опять преобладает эффект совпадения интересов менеджеров и прочих акционеров. В статье анализируется, как издержки контроля, измеряемые долей фирмы, находящейся в собственности менеджеров, влияют на связь между избыточными денежными средствами и затратами на рекламу. Согласно существующей финансовой теории издержки контроля сначала уменьшаются, затем возрастают, а затем опять уменьшаются по мере возрастания доли фирмы в собственности менеджеров. Согласно авторской гипотезе, часть прибылей фирмы реинвестированная в рекламу должна следовать такому же образцу относительно доли фирмы в собственности менеджеров. Результаты исследования подтверждают гипотезу, что формирование рекламного бюджета по методу доступных средств является проявлением издержек контроля. В завершение статьи обсуждаются теоретические и практические значения результатов исследования.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Roland T. Rust Journal of Marketing. 2002.  Vol. 66. No. 4. P. 7-25. 
Представьте себе генерального директора (CEO) фирмы, стоящего перед важным стратегическим выбором. На столе генерального директора лежат два конкурирующих предложения по стратегическим инициативам компании. В первом предложении главный инженер (COO) отмечает, что такие известные компании, как Motorola, General Electric, DuPont проводят у себя программу повышения качества Six Sigma (Pande, Neuman, and Cavanagh 2000). Это доказывает, что путь к увеличению прибыльности компании лежит через повышение эффективности производства и сокращение издержек. В другом предложении вице-президент по маркетингу доказывает, что путь к повышению прибыльности компании лежит через увеличение продаж посредством улучшения качества обслуживания покупателей и повышения удовлетворенности и лояльности клиентов фирмы (Johnson and Gustafsson 2000). Из этих двух предложений видно, что главный инженер рассматривает повышение качества с точки зрения улучшения внутренних процессов компании, а вице-президент по маркетингу - с точки зрения внешних отношений с клиентами компании. В это же время финансовый директор компании (CFO) заявляет, что с точки зрения акционеров компании, самый главный критерий - какая из двух программ приведет к лучшим финансовым результатам. В статье обсуждаются результаты эмпирических исследований, призванных ответить на вопрос, какая программа повышения качества приведет к более ощутимым финансовым результатам. Описанная ситуация характерна для современных компаний. Фирмы уделяют все больше внимания финансовым результатам стратегических инициатив (Copeland, Koller, and Murrin 1996). Используя такие критерии, как добавленная экономическая стоимость (Ehrbar 1998), фирмы измеряют, насколько стратегические инициативы увеличивают чистые операционные прибыли фирмы по сравнению с альтернативной стоимостью капитала. Эта тенденция повлияла и на менеджеров по маркетингу, которые сегодня должны понимать финансовые последствия маркетинговых решений и должные рассматривать затраты на маркетинг как инвестиции. За последние годы исследователи уделяли много внимания изучению финансовых последствий для фирмы качества обслуживания ее клиентов. Одна из проблем, связанных со стратегическими инициативами в области повышения качества, заключается в том, что разные дисциплины по-разному понимают качество. В маркетинге качество обычно обозначает качество с точки зрения клиентов компании. В управлении производством качество обычно означает эффективность и надежность внутренних процессов, даже если эти процессы невидимы для клиентов. В зависимости от того, как определяется качество, принимаются и меры по его улучшению, соответственно, различным будет влияние этих мер на прибыльность компании. Меры по улучшению качества так, как оно воспринимается клиентами компании, как правило, ведут к увеличению прибыльности через рост продаж. Меры по улучшению эффективности внутренних процессов увеличивают прибыли посредством снижения издержек производства. В статье анализируются результаты работы фирм через опросы менеджеров и по сериям данным о прибыльности фирм и цене на их акции. Исследование показало, что фирмы, которые концентрируются на мерах по увеличению объемов продаж, добиваются лучших финансовых результатов как по сравнению с фирмами, которые концентрируются только на снижении издержек, так и по сравнению с фирмами, которые пытаются одновременно увеличить продажи и снизить издержки.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Marnik G. Dekimpe Journal of Marketing Research (JMR). 2000.  Vol. 37. No. 1. P. 47-60. 
The authors propose a new methodology called the 'coupled-hazard approach' to study the global diffusion of technological innovations. Beyond its ability to describe discontinuous diffusion patterns, the method explicitly recognizes the conceptual difference between the timing of a country's introduction of the new technology (the so-called implementation stage; Rogers 1983) and the timing of the innovation's full adoption in the country (the confirmation stage). To illustrate the method, the authors apply it to the global diffusion of digital telecommunications switches across more than 160 countries.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Sunil Gupta Journal of Marketing Research (JMR). 1988.  Vol. 25. No. 4. P. 342-356. 
Эффективность распродаж и промо-акций может быть оценена посредством декомпозиции роста продаж во время промо-акции на три компонента: рост продаж благодаря переключению с конкурирующих брендов; рост продаж благодаря ускорению закупок и рост благодаря созданию запасов. В статье исследуется влияние распродаж и промо-акций на решения потребителей «когда», «что» и «сколько» покупать. В качестве примера используются данные о продажах упаковок молотого кофе. Для моделирования времени между покупками используется вероятностное распределение Erlang-2, где среднее значение распределения является функцией независимых переменных. Для анализа выбора бренда используется мультиномиальная логистическая модель. Размер покупки (размер упаковки) моделируется при помощи кумулятивной логистической регрессии. Результаты анализа показывают, что 84% увеличения продаж в ходе промо-акций происходят в результате переключения между брендами (очень малая часть - в результате переключения между упаковками разного размера одного и того же бренда). Ускорение закупок приводит к росту продаж менее чем на 14%, а создание запасов приводит к увеличению продаж менее чем на 2%. Предложенную автором методологию можно использовать для оценки эффективности альтернативных вариантов промо-акций в различных конкурентных условиях и выбора наиболее эффективных методов проведения промо-акций.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Rajiv Lal Marketing Science. 1990.  Vol. 9. No. 4. P. 299-319. 
In this paper, we explore the role of franchising arrangements in improving coordination between channel members. In particular we focus on two elements of the franchising contract, namely, the royalty structure and the monitoring technology. We begin with a simple analysis where a manufacturer distributes its product through a retailer and the retail demand is affected by the retail price and the service provided by the retailer. In this context we show that neither royalty payments nor monitoring are needed for full coordination. We then extend the model to allow for free riding by franchisees and show that although monitoring helps affect the behavior of the franchisees, royalty payments are still unnecessary to coordinate the activities of the franchisor and the franchisees. Finally, we show that in environments where factors affecting retail sales are controlled by both the franchisor and the franchisee, royalty payments provide the necessary incentives for the franchisor while monitoring systems are used to ensure that franchisees also behave in the best interest of the channel. Our general results are found to be consistent with those in Brickley and Dark ( 1987 ) and Norton (1988), who conclude that franchising is affected by principal-agent problems. Our theory finds special support in the work of Lafontaine ( 1988 ) where it is concluded that the incidence of franchising is related to cost of monitoring and the importance of franchisor investments.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию