Эксоцман
на главную поиск contacts
В разделе собрана информация о статьях по экономике, социологии и менеджменту. Во многих случаях приводятся полные тексты статей. (подробнее...)

Статьи

Всего статей в данном разделе : 248

Опубликовано на портале: 30-09-2003
J. Miguel Villas-Boas Marketing Science. 1998.  Vol. 17. No. 2. P. 156-170. 
Abstract When designing a product line, a manufacturer is often aware that it does not control the ultimate targeting of the products in the line to the different consumer segments. While the manufacturers can attempt to influence the target customers through communications in appropriate media, product design, and the choice of channels of distribution, the ultimate targeting is made by a retailer, which might only care about its own interests, and is fully in control of interactions with customers, including how the product is sold and displayed. This occurrence is widespread in numerous markets, for example, frequently purchased consumer products, home appliances, personal computers, automobiles, etc. The audience for this paper includes practitioners and academics who want to better understand how a manufacturer selling through an intermediary can better induce this intermediary to have a targeting strategy consistent with the manufacturer's intentions and be willing to carry the full product line.The paper attempts to find what are the main issues a manufacturer selling through a distribution channel has to worry about when designing the product line. The problem of the product line design for a distribution channel is modeled with the manufacturer, the retailer or several competing retailers, and the consumers. In this way all the three levels of the distribution system are included.The model can be summarized as follows. The manufacturer decides how many products to have in the line and the physical characteristics of each product, quality. Each product may or may not be targeted at a different market segment. The manufacturer decides as well how many market segments to try to target and the prices to charge the retailer for each type of product. Given the product line being offered by the manufacturer, the retailer (or competing retailers) decides which products to carry, the market segments that are going to be targeted, which product to target to each …
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Fred M. Feinberg Marketing Science. 1992.  Vol. 11. No. 3. P. 221-235. 
Classical continuous-time models of advertising expenditure tend to fall into two categories, those that prescribe spending at a constant level and those that prescribe switching infinitely quickly between several different levels of spending. The latter practice, chattering, though impossible literally, can be interpreted in practice to imply that the faster the switching the better. Empirical evidence, however, sometimes suggests the superiority of pulsing, alternating between different spending levels with finite frequency, for example in a periodic fashion. Furthermore, the actual behavior of marketing managers, who often advertise in flights or pulses, appears to differ from the optimal policies many current models prescribe. Showing how structural properties of common advertising models rule out finite-frequency pulsing a priori, we develop a continuous-time model for which finite-frequency pulsing can be optimal. Relaxing these structural assumptions yields a new class of models which, for certain values of their parameters, lead to periodic pulsing optima; this is accomplished by inclusion of both S-shaped response and an exponential-smoothing filter. These theoretical results are illustrated through simulation of a variant of the Vidale-Wolfe model.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 01-10-2003
Donald R. Lehmann Journal of Marketing. 2000.  Vol. 64. No. 3. P. 18-34. 
This article focuses on the sale of a product across channels that are entered sequentially. Using a two-channel model, the authors derive the optimal time to enter the second channel and then obtain a specific parametric solution for movie distributors regarding theater attendance and subsequent sales to video stores. Using data from 35 movies, the authors estimate exponential sales curves for both theater attendance and video rentals and demonstrate how knowledge of the sales parameters in the first channel (theaters) helps predict sales in the second channel (video rentals). Finally, from the movie distributor's perspective, the authors calculate optimal release times based on the model and its estimated parameters. The results suggest that profits would increase if movies were released to video sooner than is the current practice.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 24-09-2003
Sonja Radas Journal of Marketing Research (JMR). 1998.  Vol. 35. No. 3. P. 296-315. 
A study shows how to add known seasonal patterns to any dynamic model parsimoniously, and without changing the fundamental model assumptions, illustrates how the method provides strategic implications for timing new product introductions, and provides an empirical application. The study transforms time so that, during high seasons, time is moving faster than normal time. The study also changes the product's growth along its life cycle and suggests that timing introduction decisions are dependent on the shape of the product's life cycle.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Eric T. Anderson Management Science. 2002.  Vol. 48. No. 8. P. 955-972. 
Маркетологи часто подчеркивают важность обращения с клиентами/покупателями как с партнерами. Фундаментальная предпосылка данного подхода заключается в том, что если обе стороны работают вместе для увеличения совместных избытков (joint surplus) и достигают Парето-эффективных соглашений, то обе стороны достигнут лучшего экономического положения. Для менеджеров по маркетингу это означает, что они должны организовывать маркетинговую деятельность таким образом, чтобы максимизировать совместные избытки. Эта логика теоретически оправдана в тех случаях, когда издержки по достижению соглашений между партнерами равны нулю. В большинстве случаев в контексте потребительского маркетинга это не соответствует действительности. Автор статьи пытается ответить на вопрос, следует ли фирмам при таких условиях относиться к клиентам/покупателям как к партнерам и стремиться достичь с ними Парето-эффективных соглашений?
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Gerard J. Tellis Journal of Marketing. 2002.  Vol. 66. No. 1. P. 55-73. 
Комплектная продажа - это продажа двух или более продуктов одним комплектом. Комплектные продажи повсеместны на современных рынках. Например, продажа сезонных билетов в театр (билеты на различные концерты продаются как комплект), продажа мультимедийных ПК (комплект из обычного ПК плюс колонки, CD-ROM, DVD и прочих мультимедийных принадлежностей), комплект MS Office. Однако литература по комплектному ценообразованию характеризуется непоследовательностью в использовании терминологии и в понимании основных принципов комплектного ценообразования. Помимо этого отсутствует классификация различных стратегий применения комплектного ценообразования, отсутствуют четкие правила оценки легальности каждой стратегии комплектного ценообразования, отсутствует понимание, в каких условиях оптимальна та или иная стратегия комплектного ценообразования. Основываясь на анализе маркетинговой, экономической и юридической литературы, автор разработал синтетическая точка зрения на комплектное ценообразование, обладающая тремя важными преимуществами: 1. Последовательно определена терминология комплектного ценообразования, описываются два критерия, по которым можно классифицировать все стратегии комплектного ценообразования. 2. Четко сформулированы правила оценки легальности каждой из стратегий комплектного ценообразования. 3. Предложена единая классификация, а также 12 основных правил, которые позволяют определить, в какой ситуации какая стратегия будет оптимальной. Новая классификация позволит менеджерам понимать и правильно выбирать стратегию комплектного ценообразования.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 18-05-2004
Rajan P. Varadarajan Journal of Marketing. 2001.  Vol. 65. No. 1. P. 15-29. 
Although strategy exists at multiple levels in a firm (corporate, business, and functional), there is a dearth of research in marketing literature that focuses on the dependency among strategy at different levels. The authors address this issue by examining the relationship between deconglomeration and marketing strategy. Deconglomeration refers to the divestiture behavior of a conglomerate firm and the transformation of its business portfolio from one that is largely composed of several unrelated businesses to one composed of fewer and related businesses. Drawing on multiple theoretical perspectives, the authors propose a conceptual model delineating the environmental and organizational drivers of deconglomeration and its outcomes for marketing. The authors suggest that after deconglomeration, (1) a firm can be expected to be more competitor and customer oriented, (2) multimarket contact with competing firms and seller concentration will increase, (3) businesses retained by the firm will be more innovative and place greater emphasis on advertising compared with sales promotion, and (4) the firm's culture may become more externally oriented. Furthermore, the locus of decision making for marketing strategy may shift more toward senior management levels. In summary, changes in a firm's corporate strategy could lead to significant changes in the marketing strategy of its business units. Стратегия существует в организациях на разных уровнях: корпоративном, функциональном и на уровне бизнес-единиц. Корпоративная стратегия определяет, в каких видах бизнеса фирма будет конкурировать. Стратегия бизнес-единиц определяет, как различные бизнес-подразделения фирмы будут конкурировать на рынках продуктов/услуг. Маркетинговая стратегия определяет, как конкретная бизнес-единица будет достигать и поддерживать конкурентные преимущества на рынке. Взаимосвязь между стратегиями на различных уровнях остается в значительной мере неисследованной. Тем не менее, как показывает рассматриваемый в статье пример компании PepsiCo, маркетинговая стратегия, проводимая бизнес-единицами, во многом зависит от изменений в корпоративной стратегии, проявляющихся в изменении бизнес-портфеля корпорации. Изменения в корпоративной стратегии могут нарушить вполне успешную маркетинговую стратегию или же привести к появлению новых маркетинговых стратегий. Маркетологи и менеджеры должны понимать, как потенциальные изменения в корпоративной стратегии влияют на маркетинговую стратегию. Научная значимость данной статьи состоит в исследовании зависимости маркетинговой стратегии от стратегии на других уровнях корпорации. В частности, в ней рассматривается влияние основных движущих сил и факторов деконгломерации на маркетинговую стратегию. Под деконгломерацией понимается процесс дивестиций (выделения и продажи) непрофильных бизнес-единиц, осуществляемый фирмами-конгломератами. В результате дивестиций происходит трансформация корпоративного бизнес-портфеля. В период до деконгломерации бизнес-портфель корпорации, как правило, состоит из большого количества в основном не связанных между собой бизнесов. После деконгломерации бизнес-портфель корпорации становится меньше и состоит из взаимосвязанных бизнес-единиц. Деконгломерацию называют основным эволюционным изменением американских корпораций на современном этапе развития. В фазе конгломератного роста фирма развивается посредством диверсификации, используя прибыли от имеющихся бизнес-единиц для финансирования покупки новых бизнесов, часто совершенно не связанных с уже имеющимися бизнес-единицами. В этом случае корпоративная штаб-квартира действует как внутренний рынок капитала, распределяя финансовые ресурсы между бинзес-единицами на основе их относительной привлекательности и конкурентоспособности. Однако в последнее время роль корпоративной штаб-квартиры значительно изменилась. Теперь штаб-квартиры выступают не столько в качестве казначея, распределяющего финансовые средства между бизнес-единицами, сколько в качестве хранителя основных ресурсов фирмы, таких, как капитал бренда фирмы, капитал клиентской базы и маркетинговых каналов фирмы (brand, customer and channel equity), портфель человеческих ресурсов и компетенций фирмы (HR and competencies portfolio). В течение последних десяти лет портфель фирм, как правило, реорганизовывался вокруг ключевых компетенций компании. Бизнес-единицы, которые не относятся к сфере ключевых компетенций корпорации, дивестируются. Значительные ресурсы, освобождаемые в результате дивестиций, направляются на укрепление конкурентной позиции остающихся в составе корпорации бизнес-единиц посредством углубления их проникновения на рынки, развития новых продуктов, приобретения конкурентов. В современную эпоху деконгломерации корпорации растут не посредством диверсификации, а посредством дивестиций. В статье демонстрируется, как изменяется маркетинговое поведение фирм, проходящих через процесс деконгломерации, предлагается концептуальная модель деконгломерации, описывающая как предпосылки, так и последствия деконгломерации на современном этапе развития корпораций. Модель использует несколько теоретических подходов, она объединяет организационные и внешние факторы деконгломерации и показывает влияние процесса деконгломерации на маркетинговую стратегию. Согласно модели, после деконгломерации: 1. фирма становится более ориентированной на конкурентов и покупателей; 2. усиливается соперничество с конкурентами за рынки; 3. бизнес-единицы, которые остаются в составе фирмы, становятся более инновационными и уделяют больше внимания рекламе, а не продвижению товаров посредством ценовых скидок; 4. культура фирмы становится более ориентированной вовне, а не внутрь; 5. центр принятия маркетинговых решений переходит к высшему руководству фирмы. В целом, изменения в корпоративной стратегии могут привести к значительным переменам в маркетинговой стратегии бизнес-единиц компании.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Hubert Gatignon Journal of Marketing Research (JMR). 1997.  Vol. 34. No. 1. P. 77-90. 
A study examines which of 3 different strategy orientations of the firm (customer, competitive and technological) is more appropriate, when, and why it is so in the context of developing product innovations. A structural model of the impact of the strategic orientation of the firm on the performance of a new product is proposed. The results provide evidence for best practices as follows: 1. A firm wishing to develop an innovation superior to the competition must have a strong technological orientation. 2. A competitive orientation in high-growth markets is useful because it enables firms to develop innovations with lower costs, which is a critical element of success. 3. Firms should be consumer- and technology-oriented in markets in which demand is relatively uncertain - together, these orientations lead to products that perform better, and the firm will be able to market innovations better, thereby achieving a superior level of performance. 4. A competitive orientation is useful to market innovations when demand is not too uncertain but should be de-emphasized in highly uncertain markets.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 26-01-2004
Ramarao Desiraju Journal of Marketing. 1999.  Vol. 63. No. 1. P. 44-57. 
The authors investigate pricing strategies based on yield management systems (YMS), such as early discounting, overbooking, and limiting early sales, for capacity-constrained services. They find that YMS work best when price-insensitive customers prefer to buy later than price-sensitive consumers. The authors also identify other conditions favoring the use of YMS.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 25-09-2003
Michael Alles Management Science. 1998.  Vol. 44. P. 451-461. 
Most research into cost systems has focused on their motivational implications. A different approach is presented by developing a model where two oligopolistic firms strategically select their cost-based transfer prices. Duopoly models frequently assume that firms game on their choice of prices. Product prices, however, are ultimately based on the firms' transfer prices that communicate manufacturing costs to marketing departments. It is for this reason that transfer prices will have a strategic component to them. Implications are derived for cost system choice and transfer pricing, including showing that firms may cross subsidize their products - a result consistent with the empirical evidence.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Shantanu Dutta Marketing Science. 1999.  Vol. 18. No. 4. P. 547. 
Proposes a conceptual framework to explain interfirm differences in firms' profitability in high-technology markets in terms of differences in their functional capabilities. Overview of the resource-based view of the firm; Complementarity between the functional capabilities; Measurement of marketing capability; Most important determinant of a firm's performance.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Raji Srinivasan Journal of Marketing. 2002.  Vol. 66. No. 3. P. 47-61. 
Using the resource-based view of the firm, the authors hypothesize that differences in adoption of radical technologies among firms can be attributed to a sense-and-respond capability of firms with respect to new technologies, which is termed technological opportunism. Using survey data from senior managers in business-to-business firms, the authors study the adoption of e-business, a radical technology with the potential to alter business models. The authors first establish the distinctiveness of technological opportunism from related constructs, such as organizational innovativeness, and show that it offers a significantly better explanation of technology adoption than existing constructs do. In a follow-up survey of senior managers, the authors investigate the antecedents of technological opportunism and find that organizations can develop technological opportunism by taking specific actions such as focusing on the future, by having top management advocate new technologies, and by becoming more of an adhocracy culture and less of a hierarchy culture. The proposed technological opportunism construct can inform theory development on the relative emphasis on internal (research and development) versus external (buying, licensing) development of technologies and the complementarities in technology orientation and market orientation in the firm. The results can be used by managers who seek to develop the technological opportunism capability of their firms and by those in technology vendor firms who seek to develop segmentation strategies based on the technological opportunism capabilities of their customer firms.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 17-11-2003
Daniel L. McFadden Marketing Science. 1986.  Vol. 5. No. 4. P. 275-298. 
В статье лауреата Нобелевской премии по экономике Даниэля МакФаддена дается обзор моделей, основанных на теории экономического дискретного выбора, которые позволяют использовать результаты психологических и маркетинговых (conjoint) экспериментов для прогнозирования рыночного спроса на продукты.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 17-11-2003
David R. Bell, Chiang Jeongwen Marketing Science. 1999.  Vol. 18. No. 4. P. 504-527. 
Промо-акции широко используются в маркетинге по одной простой причине - потребители реагируют на них. Увеличение продаж в результате промо-акции может быть результатом ускорения (акселерации) потребителями покупок продуктов (т.е. потребители покупают продукты раньше, чем они бы купили их при отсутствии промо-акции) и/или же результатом переключения потребителей с одних брендов на другие. Частота покупок и брендовое переключение относятся к первичному и вторичному воздействию промо-акций на спрос. Гупта (1984) сформулировал модель, в которой учитываются все возможные эффекты, а ценовая эластичность раскладывается на эти компоненты. По расчетам этого экономиста в категории упакованного молотого кофе, например, основное влияние промо-акций заключается в переключении с одних брендов на другие (84%), и гораздо меньший эффект оказывается на увеличение частоты покупок (14%) и создание дополнительных запасов (2%). Другими словами, основное влияние промо-акций состоит во вторичном эффекте (84%), его первичный эффект на спрос является относительно слабым (16%).
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Kelvin J. Lancaster Marketing Science. 1990.  Vol. 9. No. 3. P. 189-212. 
Demand for variety may arise from a taste for diversity in individual consumption and/or from diversity in tastes even when each consumer chooses a single variant. The full degree of variety potentially demanded will not, in general, be supplied because scale economies (even to a small degree) mean that the potential welfare or revenue gain from greater variety must be balanced against the lower unit production costs with fewer variants. The economics of product variety consists essentially in analysing the effect of this balance in different situations, and comparing the degree of product variety for different market structures with each other and with the optimum. The survey commences with the work on market structures with single product firms (generalized monopolistic competition), tracing modern developments in both the Chamberlinian and Hotelling traditions. The latter has been particularly fruitful, due to the expansion of the original locational ideas into virtual spaces in product characteristics. The emphasis in recent work on product variety has been on multiproduct firms in both monopolistic and oligopolistic structures, including strategic market preemption. Although most work has been in a full information context, there have been advances in product variety under imperfect information (either by consumers to properties of the firms' products or firms as to consumers' demands). (Product Differentiation; Product Variety; Monopolistic Competition; Oligopoly)
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию