Эксоцман
на главную поиск contacts
В разделе собрана информация о статьях по экономике, социологии и менеджменту. Во многих случаях приводятся полные тексты статей. (подробнее...)

Marketing Science

Опубликовано на портале: 17-11-2003
Chen Yuxin, James D. Hess Marketing Science. 1999.  Vol. 18. No. 3. P. 208-230. 
Ритейлеры давно осознали, что для привлечения покупателей в магазин некоторые категории товаров важнее других. Повышение совокупной прибыльности магазина требует очень тщательного подхода к отбору категорий продаваемых товаров для привлечения в магазин наиболее выгодных покупателей. Однако традиционные бухгалтерские критерии прибыльности товарной категории не подходят для принятия подобных решений, так как они не учитывают влияния одной категории товаров на прибыльность других в одном магазине.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Peter M. Guadagni Marketing Science. 1983.  Vol. 2. No. 3. P. 203-239. 
Авторы используют мультиномиальную логистическую статистическую модель (multinomial logit model) для прогнозирования выбора потребителями конкретного бренда из нескольких брендов, имеющихся в продаже. Модель опробована и откалибрована на данных о покупках различных брендов упаковок молотого кофе в супермаркетах в течении 32 недель. В качестве независимых переменных, объясняющих выбор покупателей, в числе прочих, используются показатели предпочтения какого-то бренда, предпочтения определенного размера упаковки, присутствие/отсутствие специальных рекламных акций в магазине, регулярная розничная цена, размер скидки при распродаже. Авторы установили, что коэффициенты этих переменных статистически значимы.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
William Boulding Marketing Science. 1993.  Vol. 12. No. 2. P. 144-167. 
In this paper we develop a model relating market share to average costs. We start with a theoretical model of the factors that affect the firm's average cost curve, partitioning these factors into (a) measurable firm and competitive environment characteristics, and (b) unobserved factors that are either fixed, random, or follow a first-order autoregressive process. We then link this theoretical model to an empirical model in which we specify three average cost equations for the organizational areas of purchasing, production, and marketing. Main effects for initial (lagged) market share position, as well as their interactions with factors characterizing the firm's competitive environment, represent the variables of key theoretical interest in our equations. We estimate these equations using PIMS data, and control for fixed, contemporaneous, and autoregressive unobservable factors. Our results suggest that market share can often lead to market power in the form of lower average costs. However, the firm's operating environment greatly moderates the effect of market share on average cost. In particular, we find that market share position only leads to lower average costs when the organizational unit operates in a competitive environment that gives it both motivation and ability to realize power from its market share position.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Lakshman Krishnamurihi Marketing Science. 1991.  Vol. 10. No. 2. P. 172-284. 
This empirical paper explores the relationship between consumer brand preference or loyalty and price elasticity in purchase behavior. This behavior is conceptualized as resulting from two distinct but related decisions, namely a brand choice decision and a purchase quantity decision. We argue that loyal consumers will be less price sensitive in the choice decision than nonloyal consumers. However, this direction is expected to be reversed in the quantity decision with loyal consumers expected to be more price sensitive than nonloyal consumers. We model the choice and quantity decisions jointly using the limited dependent variable framework described in Krishnamurthi and Raj. The data used are diary panel data on a frequently purchased product class from BURKE and caffeinated ground coffee scanner data from IRI. We show that loyals are less price sensitive than nonloyals in the choice decision but more price sensitive in the quantity decision. Managerial implications of the differing elasticities are discussed.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Alain V. Bultez, Frank M. Bass Marketing Science. 1982.  Vol. 1. No. 4. P. 371-379. 
Описание снижения маржинальных издержек по мере аккумулирования производственного опыта с помощью кривой опыта привело к появлению динамических моделей ценообразования. Оптимальные стратегии ценообразования зависят от динамических характеристик функций спроса и издержек. Автoры формулируют динамическую модель ценообразования, в которой функция спроса, первоначально предложенная в работе Басса (Bass, 1980, Функция спроса, основанная на модели диффузии инноваций), сочетается с функцией издержек, основанной на кривой опыта. В результате авторы выводят оптимальную многопериодную модель ценообразования, в соответствии с которой оптимальная цена на продукт всегда ниже, чем оптимальная миопическая (близорукая, статическая) цена. Авторы демонстрируют алгоритм динамического программирования, с помощью которого они сравнивают чистые приведенные прибыли, полученные при оптимальном динамическом многопериодном ценообразовании и прибыли, полученные при миопическом ценообразовании. Результаты этого исследования для некоторых будут весьма неожиданными и без сомнения интересны для менеджеров.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 17-11-2003
Taylor Randall Marketing Science. 1998.  Vol. 17. No. 4. P. 356-380. 
Рассматривается вопрос о том, как вертикальная структура продуктовой линейки влияет на стоимость торговой марки (brand equity). Увеличивается ли стоимость торговой марки от наличия в продуктовой линейке «премиальных» продуктов повышенного качества? И наоборот, уменьшается ли стоимость торговой марки от наличия в нижнем «экономичном» конце продуктовой линейки товаров низкого качества.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Ram C. Rao Marketing Science. 1990.  Vol. 9. No. 4. P. 319-342. 
This paper considers the question of how a sales manager should design the optimal compensation scheme for his salesforce when it consists of salespersons of varying selling skills, i.e., when the salesforce is heterogeneous. The manager's problem is to reward the salespersons based on observable, uncertain sales achieved by the salespersons. Under the assumption that both the manager and the salespersons are risk neutral, the optimal compensation scheme is derived. It consists of the manager offering a menu of plans, consisting of a quota, a payment for meeting quota, and a constant commission rate for sales above or below quota. Such schemes using constant commission rates are also called menus of linear plans. Salespersons choose the quota which best suits them, achieve sales, and are then rewarded based on their actual performance. This scheme, variants of which are often observed in practice, is shown to be optimal for sales environments characterized by commonly encountered sales response functions, and a large class of frequency distributions of selling skills in the salesforce. The problem is solved using the methods of principal-agent models. The key differences in managing homogeneous and heterogeneous salesforces are highlighted. Finally, the paper discusses the issues involved in practically implementing the optimal compensation scheme.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Ganesh Iyer Marketing Science. 1998.  Vol. 17. No. 4. P. 338-356. 
Abstract This paper analyzes how manufacturers should coordinate distribution channels when retailers compete in price as well as important nonprice factors such as the provision of product information, free repair, faster check-out, or after-sales service. Differentiation among retailers in price and nonprice service factors is a central feature of markets ranging from automobiles and appliances to gasoline and is especially observed in the coexistence of high-service retailers and lower price discount retailers. Therefore, how a manufacturer should manage retail differentiation is an important channel management question. Yet, the approach in the existing literature has been to examine channel coordination under the standard "symmetric contracting" assumption that offering a uniform contract to all the retailers in a market will be sufficient for coordination. I bring this assumption into question and ask when is it optimal for the manufacturer to use the channel contract to deliberately induce retail differentiation (even if the retailers were ex-ante identical in their cost and other characteristics). The paper identifies the type of channel contracts that can endogenously induce symmetry as opposed to differentiation among retailers.Next, the paper highlights a type of channel conflict that arises from the very nature of retail price-service competition. A manufacturer might find the retailers to be excessively biased towards price competition at the cost of service provision or vice-versa. The paper establishes when a manufacturer is likely to stimulate greater price as opposed to greater service competition among the retailers.The framework that I develop to address these issues highlights the role of two basic types of consumer heterogeneity. Consumers are heterogeneous in their locations (as in the spatial models of horizontal differentiation) and in their willingness to pay for retail services (as in the models of vertical differentiation). The model al...
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 17-11-2003
Eugene W. Anderson, Claes Fornell Marketing Science. 1997.  Vol. 16. No. 2. P. 129-147. 
Существует широко распространенное мнение, что фирмы должны стремиться улучшить одновременно свою производительность и удовлетворенность покупателей. Однако есть основания предполагать, что эти две цели не всегда совместимы. Например, фирма может добиться краткосрочного повышения производительности труда посредством сокращения персонала. Однако эта мера может поставить под угрозу будущие прибыли фирмы, если удовлетворенность потребителей зависит от мотивированности персонала. Таким образом, существует потенциальный конфликт между удовлетворенностью потребителей и производительностью труда в таких отраслях, как авиаперевозки, банковское дело, образование, гостиничный и ресторанный бизнес. Усилия руководства по повышению производительности могут навредить удовлетворенности покупателей.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 04-12-2003
Steven M. Shugan, John R. Hauser Marketing Science. 1983.  Vol. 2. No. 4. P. 319-361. 
Анализируется ситуация появления на рынке нового конкурентного продукта. Рассматриваются необходимые действия фирмы по защите своих интересов: изменение маркетинговых (рекламных) расходов и цен на свои продукты. Цель статьи – дать менеджерам практически выполнимые рекоммендации относительно оборонительной стратегии фирмы.
ресурс содержит полный текст, либо отрывок из него ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Erin Anderson Marketing Science. 1989.  Vol. 8. No. 4. P. 310-324. 
Recently, increasing attention has been paid to the question of how to build stable, long-term relationships between manufacturers and members of conventional channels. This descriptive field study concerns a basic requirement for building long-term relationships, which is the expectation by a marketing intermediary that the relationship will last. Hypotheses about the continuity of relationships are developed from the literature on social exchange, bargaining, and negotiation. These hypotheses are framed as a simultaneous equation system, which is estimated via three-stage least squares on a sample of 690 relationships (dyads) involving manufacturers and their independent sales agents (manufacturers' representatives). Results substantially support the model, highlighting the importance of interpersonal relationships in insuring the continuity of the dyad.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Mitzi Montoya-Weiss Marketing Science. 1999.  Vol. 18. No. 3. P. 373. 
Develops and illustrate a systematic segment solution procedure that models the trade-offs among evaluation criteria and organizational resource constraints. Managers and academic researchers as target audience; Segment selection as the critical link between the segment formation and resource allocation purposes.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Vijay Mahajan Marketing Science. 1995.  Vol. 14. No. 3. P. G79-G89. 
Discusses the managerial applications of the diffusion model which represents a pattern or regularity in new products and services. Conditions for the application of the model; Pattern of adoption of new products and services; Application of the model to the forecasting of the timing prior to product introduction.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 30-09-2003
Chiang Wei-yu Kevin Marketing Science. 2003.  Vol. 49. No. 1. P. 1-21. 
The advent of e-commerce has prompted many manufacturers to redesign their traditional channel structures by engaging in direct sales. The model conceptualizes the impact of customer acceptance of a direct channel, the degree to which customers accept a direct channel as a substitute for shopping at a traditional store, on supply-chain design. The customer acceptance of a direct channel can be strong enough that an independent manufacturer would open a direct channel to compete with its own retailers. Here, direct marketing is used for strategic channel control purposes even though it is inefficient on its own and, surprisingly, it can profit the manufacturer even when no direct sales occur. Specifically, we construct a price-setting game between a manufacturer and its independent retailer. Direct marketing, which indirectly increases the flow of profits through the retail channel, helps the manufacturer improve overall profitability by reducing the degree of inefficient price double marginalization. While operated by the manufacturer to constrain the retailer's pricing behavior, the direct channel many not always be detrimental to the retailer because it will be accompanied by a wholesale price reduction. This combination of manufacturer pull and push can benefit the retailer in equilibrium. Finally, we show that the mere threat of introducing the direct channel can increase the manufacturer's negotiated share of cooperative profits even if price efficiency is obtained by using other business practices.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию
Опубликовано на портале: 29-09-2003
Rajiv Lal Marketing Science. 1990.  Vol. 9. No. 4. P. 299-319. 
In this paper, we explore the role of franchising arrangements in improving coordination between channel members. In particular we focus on two elements of the franchising contract, namely, the royalty structure and the monitoring technology. We begin with a simple analysis where a manufacturer distributes its product through a retailer and the retail demand is affected by the retail price and the service provided by the retailer. In this context we show that neither royalty payments nor monitoring are needed for full coordination. We then extend the model to allow for free riding by franchisees and show that although monitoring helps affect the behavior of the franchisees, royalty payments are still unnecessary to coordinate the activities of the franchisor and the franchisees. Finally, we show that in environments where factors affecting retail sales are controlled by both the franchisor and the franchisee, royalty payments provide the necessary incentives for the franchisor while monitoring systems are used to ensure that franchisees also behave in the best interest of the channel. Our general results are found to be consistent with those in Brickley and Dark ( 1987 ) and Norton (1988), who conclude that franchising is affected by principal-agent problems. Our theory finds special support in the work of Lafontaine ( 1988 ) where it is concluded that the incidence of franchising is related to cost of monitoring and the importance of franchisor investments.
ресурс содержит гиперссылку на сайт, на котором можно найти дополнительную информацию