Эксоцман
на главную поиск contacts

Impact of Sales Promotions on When, What, and How Much to Buy (Влияние распродаж и промо-акций на решение потребителей «когда», «что» и «сколько» покупать)

Опубликовано на портале: 04-12-2003
Journal of Marketing Research (JMR). 1988.  Vol. 25. No. 4. P. 342-356. 
Тематический раздел:
Эффективность распродаж и промо-акций может быть оценена посредством декомпозиции роста продаж во время промо-акции на три компонента: рост продаж благодаря переключению с конкурирующих брендов; рост продаж благодаря ускорению закупок и рост благодаря созданию запасов. В статье исследуется влияние распродаж и промо-акций на решения потребителей «когда», «что» и «сколько» покупать. В качестве примера используются данные о продажах упаковок молотого кофе. Для моделирования времени между покупками используется вероятностное распределение Erlang-2, где среднее значение распределения является функцией независимых переменных. Для анализа выбора бренда используется мультиномиальная логистическая модель. Размер покупки (размер упаковки) моделируется при помощи кумулятивной логистической регрессии. Результаты анализа показывают, что 84% увеличения продаж в ходе промо-акций происходят в результате переключения между брендами (очень малая часть - в результате переключения между упаковками разного размера одного и того же бренда). Ускорение закупок приводит к росту продаж менее чем на 14%, а создание запасов приводит к увеличению продаж менее чем на 2%. Предложенную автором методологию можно использовать для оценки эффективности альтернативных вариантов промо-акций в различных конкурентных условиях и выбора наиболее эффективных методов проведения промо-акций.

Ссылки
http://search.epnet.com/direct.asp?an=5004154&db=buh
BiBTeX
RIS