Эксоцман
на главную поиск contacts

Общение - ключ к успеху. Руководство для «профессионального нищего»

Опубликовано на портале: 11-10-2004
Директор школы. 2003.  № 9. С. 51-56. 
Автор рассказывает о каждодневных буднях директора школы, сравнивая его деятельность с профессиональным нищенством. "Ходишь, ходишь, пристаешь ко всем с просьбой дать денег. У десятерых попросишь - двое-трое дадут. И действительно, при нынешнем хроническом недофинансировании образования руководитель школы вынужден всеми обстоятельствами школьной жизни обращаться за разнообразной помощью к посторонним и не совсем посторонним людям и организациям".

Однажды я спросил знакомого директора школы о том, какую специфическую работу ему приходится выполнять наиболее часто? Тот с юмором мне ответил, что его основная профессия - профессиональный нищий! Ходишь, ходишь, пристаешь ко всем с просьбой дать денег. У десятерых попросишь - двое-трое дадут. И действительно, при нынешнем хроническом недофинансировании образования руководитель школы вынужден всеми обстоятельствами школьной жизни обращаться за разнообразной помощью к посторонним и не совсем посторонним людям и организациям.

Дарители и просители

Как относиться к тому, что приходится выпрашивать деньги то на покраску стен, то на ремонт туалета, то на оснащение класса учебными пособиями? Большинство директоров школ относятся к самому факту обращения к сторонним лицам как к попрошайничеству, оскорбляющему их личное достоинство. И напрасно. Ничего дурного и зазорного в обращениях за помощью к частным лицам и организациям нет. Во всем цивилизованном мире существует практика постоянного спонсирования образовательных учреждений частными лицами и коммерческими фирмами. Причем никто не считает руководителя учебного заведения «побирушкой». Давайте сегодня поговорим о том, как сделать процесс сбора средств для школы более эффективным. В этом деле существует своеобразная наука, ну, или хотя бы последовательность шагов, которую мы с вами разберем. Приступая к столь щепетильному делу, не нужно излишне волноваться и тревожиться. Сбор денег для школы - часть ваших профессиональных обязанностей, а раз так, то и подходить к нему нужно, вооружившись знаниями практической психологии.

Твердо усвойте: нельзя перепоручать заботу по сбору средств кому бы то ни было. Только первому лицу принадлежит прерогатива говорить от имени организации. Никто, кроме вас, не может обращаться к потенциальным донорам с просьбой помочь школе. Следующее правило просителя: никогда не бойтесь получить отказ. Боязнь быть неправильно понятыми, показаться навязчивыми, попасть в неудобное положение и получить отказ присуща человеку тем сильнее, чем более он интеллигентен и лучше воспитан. Будьте уверены, что подобные страхи необоснованы. Отказав вам в помощи, никто не станет причитать вслед о вашей мнимой бестактности; скорее всего о вашем существовании тут же забудут. Кстати, получив отказ, есть смысл некоторое время спустя еще раз напомнить отказавшему о себе. Потенциальному донору гораздо сложнее отказать вам во второй раз.

«Скупой рыцарь» - это расхожая художественная гипербола, а не преобладающий тип современного предпринимателя. Запомните, что внутри даже самого прижимистого скряги неосознанно живет образ себя родимого, как щедрого, открытого миру, добросердечного и милого человека. Ни один человек самому себе не скажет: «Мой внутренний идеал - быть для окружающих черствым, равнодушным, отталкивающим жмотом!» Как раз наоборот! Не забывайте тонко поиграть на этом.

Не торгуйтесь, просите именно то и в тех объемах, что вам действительно необходимо. Нельзя опускаться до просьб типа: «Ну, если необходимого нам не сможете сделать, то дайте хоть что-нибудь…». В своеобразном поединке с дарителем вы выйдете победителем, если у того останется ощущение, что он помог вам не полностью, не довел начатое им хорошее дело до конца. Психологами давным-давно подмечено, что незавершенное действие запоминается в два раза крепче, чем завершенное. Недоданная помощь будет побуждать помогать вам еще и еще.

Не тратьте время на общение с теми потенциальными донорами, которые много обещают на словах, но вместо реальной помощи «тянут резину». Существует категория людей, которые свято верят в свою исключительную щедрость и способность осчастливить других. Для таких помощь вашей школе не главное - их цель покрасоваться в чужих и в собственных глазах. Они будут бесконечно красть ваше время, заявляясь к вам в кабинет без всякого приглашения.

Совершенно напрасно рассматривать государственные организации и органы как главных благодетелей школы. Практика показывает, что с них весьма проблематично «вытрясти» даже то, что они обязаны предоставлять школе по закону. Однако подмечено, в период предвыборных кампаний кандидаты становятся сговорчивее, в них на короткое время просыпается желание «творить добро». Не стесняйтесь пользоваться такими ситуациями. Помните, что это с их стороны никакое не благодеяние, а желание создать для собственной персоны социально одобряемый, положительный имидж.

В качестве дарителей директорами школ обычно рассматриваются состоятельные и/или влиятельные родители учеников. Будет неправильным ограничить круг потенциальных благодетелей только ими. Сегодня все больше людей и коммерческих компаний задумываются о том, как суметь выглядеть (прежде всего в своих собственных глазах) «солидно и не без дохода». Состоятельным родителям учащихся вашей школы деваться, конечно же, некуда: хочешь не хочешь, а помогать родному дитяте (а значит, школе, в которой оно учится) придется. Основная ошибка директора: навязчиво обращаться за помощью к одним и тем же родителям, пренебрегая поиском новых спонсоров.

Поиск новых жертвователей

Наиболее адекватной формой поиска возможных жертвователей денег для школы являются устные выступления ее руководителя перед общественностью и рассылка писем с просьбой о помощи в окружающие школу организации. Полезно помнить несколько несложных правил, которые помогут вам и в устных обращениях, и в письменных посланиях.

«Не будьте многословны». Если потенциальный спонсор не знаком с вашей школой или деловым начинанием, вы же не станете объяснять ему суть идеи в письме на нескольких страницах или в двадцатиминутном монологе - хотя этого достаточно для получения пожертвования. Ваше выступление или письмо с просьбой помочь обязательно должно содержать следующие элементы: а) интригу в первых строках или словах (заставляет читать или слушать дальше); б) факты (убеждают); в) личностный мотив (вызывает доверие) и г) императив (призывает к действию).

«Все гениальное просто». При написании текста письма-обращения и в устных выступлениях выбирайте короткие слова, не больше пятнадцати в предложении. Не больше четырех строчек в одном абзаце с большим количеством однострочных абзацев. Объясняйтесь максимально простым языком.

«Смущенные люди чаще говорят «нет». Даже если потенциальный донор знаком с причиной вашего обращения, не смутите его привлечением дополнительных проблем. Так, не стоит обрушивать на него весь круг финансово-хозяйственных проблем, с которыми вы, как директор, имеете дело. Ограничьтесь одной - наиболее сегодня важной. Далее предоставьте дарителю пошаговые инструкции того, что он должен для вас сделать.

«Люди дают деньги на решение проблем, а не для знакомства с вами». Жертвователь дает деньги, чтобы помочь вам устранить острую проблему, а не потому, что вы такой замечательный директор и творите много хороших дел. Поэтому воздержитесь от чрезмерного расписывания прелестей собственной школы.

«Следуйте формуле: Внимание - Проблема - Решение - Помощь!». Составьте ваше устное или письменное обращение так: захватите внимание предполагаемого спонсора, чтобы он, слушая вас, не переключил его на что-то иное или не отложил ваше письмо в сторону. Затем представьте проблему таким образом, чтобы вызвать положительный (!) эмоциональный отклик и симпатию. Теперь покажите будущему спонсору ваше решение. Учтите, что оно должно быть позитивным. На добрые дела с хорошим концом людям раскошелиться легче, чем на сомнительное мероприятие с невнятным финалом.

«Вы просите денег, а не воспитываете общественность». Ваша цель номер один при обращении за помощью - сбор денег и/или материальных средств. На достижение этой цели и должно работать каждое ваше слово. Расскажите жертвователю, чем занята ваша школа, так, чтобы ему захотелось сделать вклад в это дело. Если вы будете воспитывать общественность (взывая, например, к гражданской совести «новых русских»), а не думать о сборе средств, вы ничего не добьетесь.

«Заставьте жертвователей стать щедрыми». Прося о поддержке школы, вы тем самым помогаете предполагаемому донору испытать ощущение собственной значимости и личной щедрости, которые повысят в дальнейшем его сговорчивость и образуют обязательства по отношению к вам и вашей школе. Помните о том, что каждому жертвователю приятно чувствовать себя социально значимой и ответственной личностью, а не крохобором, отказывающим в помощи детям.

Четыре шага по установлению и поддержанию отношений с вашими спонсорами

В том случае, когда вам удалось уговорить кого-то пожертвовать определенные средства на вашу школу или конкретный проект, вы совершили лишь первый шаг на пути создания отношений с ним. Первая помощь, оказанная школе, вовсе не означает, что жертвователи уже берут на себя вполне определенные и длительные обязательства. Они ожидают, что вы немедленно приступите к выполнению задачи, заявленной в просьбе на финансовую или материальную помощь, и успешно ее выполните. Если же этого не случится или жертвователь не узнает об удачном завершении проекта, то его доверие к вашей школе и к вам лично будет поколеблено, и вероятность повторной помощи уменьшится.

Если жертвователь считает, что ваша школа не выполняет заявленную в просьбе о помощи работу (даже если на самом деле вы ее выполнили), ваши шансы на дальнейшую поддержку практически исчезают. Именно поэтому первый донорский взнос как частного родителя, так и целой коммерческой структуры - это лишь крохотный шаг к созданию у родителя или фирмы постоянного стремления к финансовой поддержке вашей школы.

Что вы обычно делаете, когда беретесь заботиться о других людях и хотите, чтобы они также были заинтересованы в вас? Вы общаетесь с ними. И что самое важное - вы делаете это регулярно. Что необходимо сделать для того, чтобы показать жертвователям, что они важны и ценны для вас? Шаг первый: благодарите тех, кто оказал вам помощь. Для начала необходимо поблагодарить донора за сделанный им взнос. Если вы не сделаете этого, то он решит, что вы не оценили его поступок, и тогда можете с ним проститься. Но когда вы благодарите своих доноров, будьте практичны. Если сделанный взнос был небольшим, вы можете позволить себе обезличенную благодарность. Например, выступив перед ними на родительском собрании. Если ли же помощь была достаточно велика, тогда вам имеет смысл лично (позвонив или придя на встречу) поблагодарить дарителя. Каждый любит, когда его благодарят за оказанную кому-то поддержку.

Во всех остальных случаях вы должны направить дарителю письменную благодарность - и в самое ближайшее время. Важное свойство вашей благодарности - то, что она сделана вовремя.

Нет ничего плохого в том, что вы включите в свою благодарность просьбу о повторной помощи. Помните, что наиболее высока вероятность повторной помощи в течение шести недель со дня первого взноса. После этого ваши шансы на нее резко сокращаются.

Шаг второй: регулярно пишите письма. Многие директора школ почему-то считают, что они сохранят лучшие отношения со своими донорами, если будут просить их о финансовой поддержке как можно реже. Если отчасти это справедливо в отношении частного лица, то совершенно не так обстоит дело с организацией-спонсором. Ведь именно та организация, с которой у вас хорошие отношения, с большей радостью будет вас спонсировать. Руководитель организации, который получает от вас регулярные известия (не реже, чем раз в несколько недель) лучше вас запомнит и скорее откликнется на просьбу о помощи.

Поэтому, если вы хотите установить продолжительные отношения с вашими спонсорами, общайтесь с ними как можно чаще. Просите их о поддержке. В конце концов предоставьте им возможность поучаствовать в стоящем и благородном деле.

Шаг третий: держитесь определенной идеи. Если вы хотите достичь максимального успеха в привлечении сторонних финансовых средств, вам необходимо фокусировать свои запросы к определенному донору в одном направлении. Например, если вы попросили у него денег на ремонт школьной кровли, в дальнейшем гораздо лучше просить о взносах на побелку потолка на верхнем этаже школы, чем одновременно выпрашивать средства на ремонт канализационной трубы в подвале.

Если вам приходится просить деньги сразу на несколько нужд, подумайте о создании отдельных карточек для дарителей, дабы не перепутать, у кого и на что просили. Распределите ваших жертвователей по тем направлениям, в которых они и участвуют своими взносами. Иначе вам будет трудно их удерживать. Шаг четвертый: рассказывайте, чем вы занимаетесь. Самый простой способ сообщить донору, чем вы занимаетесь, - это послать письмо или выступить на собрании. Очень может помочь интернет-сайт вашей школы, если, конечно, информация, размещенная здесь, регулярно обновляется, а большинство родителей и организаций-доноров проявляют к ней интерес. Очень важно, чтобы в своей информации вы рассказывали о проектах и программах, которые поддерживает ваш благодетель, подтверждали его значимость и успешное выполнение вами поставленной задачи. Дайте дарителю узнать, что он вложил деньги в дело, которым занимаются надежные, достойные люди. Что они не «растворились» в воздухе, а принесли очевидную и легко проверяемую пользу.

***

P.S. Кстати. Я довольно вольно использовал слова «донор», «спонсор», «даритель», «жертвователь», не проводя между ними смысловых различий. А между тем, юридические различия между спонсорами и жертвователями есть, и они подробно разбираются в статье А. Рожкова «О договоре пожертвования и попечительских советах». Ее вы найдете в пробном выпуске «Юридического журнала директора школы» (он вышел в свет весной этого года) на стр. 20. Советую ознакомиться!

BiBTeX
RIS
Ключевые слова

См. также:
Сергей Анатольевич Беляков
[Книга]
Сергей Анатольевич Беляков
[Книга]
Сергей Анатольевич Беляков
[Книга]
Виктор Юрьевич Меновщиков
Директор школы. 2003.  № 7. С. 59-61. 
[Статья]
Наталья Рэмовна Кельчевская, Лариса Анатольевна Романова
Университетское управление. 2004.  № 3(31). С. 59-62. 
[Статья]
Сергей Михайлович Яковлев
Университетское управление. 2006.  № 4(44). С. 40-46. 
[Статья]
Сергей Анатольевич Беляков
Университетское управление. 2003.  № 2(25). С. 49-52. 
[Статья]