Эксоцман
на главную поиск contacts

Customer Profitability in a Supply Chain (Прибыльность покупателей в цепочке поставок)

Опубликовано на портале: 04-12-2003
Journal of Marketing. 2001.  Vol. 65. No. 3. P. 1-17. 
Тематический раздел:
Оценка индивидуальной прибыльности покупателей необходима для того, чтобы отделять более прибыльных покупателей от менее прибыльных. Это также является первым шагом для расчета полной жизненной ценности (customers lifetime value) покупателя для фирмы. Однако подобные расчеты ценности клиентов становятся гораздо более сложными для фирм, которые сами являются посредниками в цепочке поставок (например, фирмы оптовой торговли). Для них издержки обслуживания розничных торговцев, которые являются их клиентами, заключаются не только в прямых издержках обслуживания, но и в издержках получения необходимых для данного розничного торговца товаров от производителя этих товаров. Автором статьи разработана общая модель и методология измерения ценности клиента для посредника в цепочке поставок. На основе этой модели показывается связь между прибыльностью клиента и его характеристиками. Утверждается, что гетерогенность в закупочных характеристиках клиентов имеет серьезные последствия для прибыльности посредника. Действие этой методологии демонстриуется на конкретных данных крупной посреднической фирмы, поставляющей продукты сетям супермаркетов и другим розничным магазинам.

Ссылки
http://search.epnet.com/direct.asp?an=4856369&db=buh
BiBTeX
RIS