Эксоцман
на главную поиск contacts

Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ

Опубликовано на портале: 21-05-2010
Москва: Издательский дом Гребенникова, 2005, 232 с.

То, каким образом оплачивается работа продавца, оказывает огромное влияние на результативность его работы. Данное издание представляет собой руководство по разработке и использованию программ компенсаций сбытовому персоналу. Если вы топ-менеджер по продажам, специалист по сбытовым операциям или по информационным технологиям, финансовый директор, менеджер по кадрам или главный администратор вашей компании, вы понимаете, что увеличение доходов от продаж целиком зависит от мотивации сбытового персонала.



Эта книга станет для вас подробнейшей инструкцией по оплате труда сбытового персонала!


Если вы хотите убедиться в том, что ваша программа компенсаций построена правильно, или если вам необходимо разработать новую программу, прочитайте эту книгу. В ней есть ответы на все главные вопросы:


  • кто участвует в формировании программ компенсаций сбытовому персоналу и управлении ими?

  • почему на планирование компенсаций влияют виды работы сбытового персонала?

  • как разработать формулу, по которой рассчитываются компенсации сбытовому персоналу?

  • как оценить эффективность программы компенсаций?


От научного редактора 

Благодарности

Введение

Глава 1. Почему сбытовому персоналу необходимы компенсации? 

Обязанности сбытового персонала
Почему программы компенсаций работают
Возможности системы компенсаций сбытовому персоналу
Задачи сбытового персонала — ориентир при разработке программ
компенсаций 
Задачи сбытового персонала и торговый процесс
Компенсации сбытовому персоналу — награда за способность убеждать
Устаревание стратегии сбыта через сеть торговых представителей
Значимость управления взаимоотношениями с клиентами
Заключение 

Глава 2. Основы компенсаций

Модели оплаты труда сбытового персонала
Торговые агенты со своей клиентской базой и торговые представители . . . .
О ключевых положениях системы компенсаций
Структурные элементы программы компенсаций
Необходимость применения
Плановая сумма денежных выплат 
Pay Mix и регулирующий фактор
Показатели производительности и значимость каждого из них
Распределение квот
Колебания уровня производительности
Сроки выполнения задач и оплаты труда 
Заключение 

Глава 3. Кто участвует в формировании программ компенсаций 

Формирование программ компенсаций и управление ими
Контроллинг программ компенсаций
Распределение обязанностей по контроллингу программ
компенсаций в крупной компании
Советы
Менеджер по компенсационным выплатам 
Заключение 

Глава 4. Виды работы сбытового персонала и компенсации

Размер и порядок компенсационных выплат зависит от вида работы
сбытового персонала
Определение вида работы сбытового персонала
Должности, которые могут занимать сотрудники отдела продаж 
Ошибки планирования сбытовой деятельности
Практическое применение плана компенсаций
Заключение 

Глава 5. Формулы расчета компенсаций

Графики формул расчета компенсаций
Две основные категории продавцов
Торговые представители
Плановый размер вознаграждения
Механизмы расчета компенсаций: комиссионные и бонусы
Планы компенсаций торговым представителям
О моделях взаимосвязанных показателей
Обеспечение равных возможностей заработка
Формулы бонусов
Взаимосвязанные показатели в системе бонусов
Расчет с командами по продажам
Постоянные команды
Команды «под проект»
Использование только фиксированного оклада
Заключение 

Глава 6. Вывод формул

Основы составления формул
Торговые агенты со своей клиентской базой
Советы по оплату труда торговых агентов 
Торговые представители
Рабочие бланки вывода формул
Заключение 

Глава 7. Вспомогательные программы: территории, квоты и дополнительные поощрения

Формирование территории
Регулирование квот
Дополнительное поощрение
Заключение 

Глава 8. Управление программой

Аспекты управления компенсациями
Как избежать ненужных действий
Заключение

Глава 9. Внедрение программы и внутренние коммуникации

Внедрение программы 
Внутренние коммуникации
Заключение 

Глава 10. Оценка программы компенсаций

Соответствие стратегии компании
Мотивация сотрудников
Соответствие принятым стандартам
Возврат на инвестиции
Эффективность управления программой
Заключение 

Глава 11. Разработка программы компенсаций

Процесс разработки программы компенсаций
Десять этапов разработки программы
Заключение 

Заключительные замечания


Приложение. Образец плана компенсаций


Указатель


Ключевые слова

См. также:
Борис Иванович Башкатов, Галина Юрьевна Карпухина
[Книга]
К.В. Кузнецова
[Учебная программа]
Николай Иванович Дряхлов, Евгений Андреевич Куприянов
Социологические исследования. 2002.  № 12. С. 87-92. 
[Статья]
Галина Сергеевна Зеленцова, Анна Семеновна Готлиб
Социология: методология, методы и математическое моделирование (Социология: 4М). 1995.  № 5-6. С. 91-102. 
[Статья]
Риля Ринатовна Салахутдинова
Социологические исследования. 2009.  № 11. С. 45-55. 
[Статья]