Эксоцман
на главную поиск contacts

Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией

Опубликовано на портале: 04-06-2010
Москва: Издательский дом Гребенникова, 2006, cерия "Управление продажами", 688 с.
Тематический раздел:

Настоящее издание представляет собой исчерпывающий обзор стратегической сферы маркетинга и продаж.

Автор, опираясь на обширный практический опыт управления сбытом, рассматривает маркетинговую деятельность как основу интеграции бизнес-процессов компании. Комплексный подход к управлению отделом продаж выявляет его взаимосвязи со всеми подразделениями организации. Рассматриваются все аспекты сбытовой деятельности, освещаются вопросы стратегического планирования развития организации, включая планирование продаж.

Материал прекрасно структурирован, ясно изложен и дополнен примерами из опыта мировых компаний-лидеров.

Основные темы книги:

  • Основы ориентированного на рынок управления компанией
  • Управление маркетингом
  • Система сбора информации о рынке
  • Политика реализации программы достижения результатов
  • Политика в отношении условий сделки
  • Политика сбыта
  • Коммуникационная политика
  • Интеграция других сфер деятельности компании

Издание адресовано маркетологам и сотрудникам отделов продаж в компаниях. Преподавательский опыт автора сделал работу особенно полезной также для студентов и педагогов экономических вузов.


1. Основы ориентированного на рынок управления компанией

Основные элементы рыночной деятельности
Путь к ориентированному на рынок управлению компанией
От действий на рынке к политике компании
Ориентированное на рынок управление компанией в различных областях экономики

2. Маркетинг-менеджмент

Основные понятия и взаимосвязи
Система целей маркетинга (пирамида целей)
Планирование в ориентированном на рынок управлении компанией
Организация маркетинга и сбыта
Управление, ориентированное на рынок
Контроллинг маркетинга и сбыта

3. Система сбора информации о рынке

Основные понятия и умозаключения
Методы сбора информации о рынке
Организации, занимающиеся сбором первичной информации
Методы обработки результатов исследования
Интегрирование данных в единую систему информации о рынке
Значение системы информации о рынке для компании, ориентированной на рынок

4. Политика осуществления программы достижения результатов

Основные понятия и заключения
Стратегические направления деятельности
Инновационные продукты (подлинные новшества)
Оформление продукта (политика в отношении продукта в узком смысле)
Формирование политики осуществления программы достижения результатов. Ассортимент
Услуги, сервис и обслуживание клиентов
Менеджмент продукта как основа координации производственной программы

5. Политика в отношении условий сделки

Основные понятия и выводы
Стратегические направления ценовой политики
Формирование цены товарного предложения (статичная ценовая политика)
Динамичная ценовая политика
Система условий в сфере потребительских продуктов

6. Политика сбыта

Основные понятия и взаимосвязи
Стратегические направления
Формирование системы сбыта
Политика продаж (в узком понимании)
Экскурс: продажи в Интернете
Политика в отношении каналов сбыта – партнерский сбыт
Логистика сбыта. Дистрибуция

7. Политика коммуникации

Основы теории коммуникации
Стратегические ключевые направления
Сила имиджа
Решения на уровне управления компанией: имиджевая политика и корпоративная идентичность
Связи с общественностью
Безличные формы рекламы в средствах массовой информации
Прямая реклама – директ-маркетинг
Стимулирование сбыта
Специальные методы продвижения продукта на рынке
Специальные способы укрепления отношений с клиентами
Оптимальная комбинация инструментов коммуникации
Создание бренда и управление брендом

8. Интеграция других сфер деятельности компании

Ориентированное на рынок управление компанией: общие положения
От маркетинга к CRM – промежуточный этап на пути к ориентированному на рынок управлению компанией
Ориентированное на рынок развитие
Ориентированные на рынок закупки
Ориентированное на рынок производство
Ориентированное на рынок управление качеством: требования сертификации ISO и комплексное управление качеством
Ориентированная на рынок логистика
Управление поставками
Итоги: генеральная линия

Терминологический указатель

Ключевые слова

См. также:
Галина Сергеевна Зеленцова, Анна Семеновна Готлиб
Социология: методология, методы и математическое моделирование (Социология: 4М). 1995.  № 5-6. С. 91-102. 
[Статья]
Евгений Карасюк
Секрет фирмы. 2002.  № 17.
[Статья]
Татьяна Николаевна Парамонова
Российский журнал менеджмента. 2008.  Т. 6. № 2. С. 157-160. 
[Статья]
Иван Просветов
Компания. 2001.  № 188.
[Статья]