Эксоцман
на главную поиск contacts

Управление продажами

Опубликовано на портале: 05-08-2010
Москва: Издательский дом Гребенникова, 2007, cерия "Управление продажами", 704 с.
Тематический раздел:

В результате экономического давления со стороны конкурентов и культурных изменений компании вынуждены все больше ориентироваться на рынок. Профессиональный продавец XXI века - это не только продавец, но и консультант по маркетингу: ведь ему приходится не только продавать, но и решать проблемы покупателей, чтобы построить с ними долгосрочные отношения.

По мере изменения природы личных продаж меняется и роль менеджеров по продажам. Современные руководители отделов продаж - это в большей степени лидеры, чем начальники: они скорее сотрудничают с продавцами, чем управляют ими. Менеджерам же приходится управлять различными каналами по продажам, поэтому их ответственность за реализацию маркетинговых программ компаний возрастает.

Одиннадцатое издание книги было переработано, чтобы полнее отразить социальные и технические изменения, которые окажут значительное влияние на руководителей отделов продаж в XXI веке. В наиболее интересных новых разделах уделяется особое внимание тому, как Интернет воздействует на личные продажи и практику управления продажами и как с помощью Сети можно совершенствовать работу менеджеров. Вот некоторые из тем:

  • управление взаимоотношениями с покупателями;
  • автоматизация отделов продаж;
  • виртуальный офис;
  • подбор персонала через Интернет;
  • тренинг через Интернет;
  • системы глобального позиционирования.

Кроме того, в главу о личных продажах были включены разделы о взаимосвязанных, командных и консультационных продажах, а также информация по их мониторингу.


ЧАСТЬ 1. ВВЕДЕНИЕ В УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Глава 1. Область управления сбытовой деятельностью
Глава 2. Стратегическое управление штатом торговых представителей
Глава 3. Процесс личных продаж

ЧАСТЬ 2. ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ: ОРГАНИЗАЦИЯ, ПОДБОР И ПОДГОТОВКА КАДРОВ

Глава 4. Как правильно организовать работу отдела продаж
Глава 5. Определение квалификационных требований и поиск кандидатов на должность торгового представителя
Глава 6. Отбор и найм кандидатов
Глава 7. Создание программы подготовки торговых представителей, ее реализация и закрепление результатов

ЧАСТЬ 3. КООРДИНАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Глава 8. Мотивация торговых представителей
Глава 9. Оплата труда торговых представителей
Глава 10. Расходы торговых представителей и транспорт
Глава 11. Руководство сбытовым персоналом

Часть 4. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Глава 12. Прогнозирование объемов продаж
Глава 13. Территории продаж

Часть 5. ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Глава 14. Анализ объема продаж
Глава 15. Анализ рентабельности и затрат на маркетинг
Глава 16. Оценка работы торговых представителей
Глава 17. Этические и правовые аспекты управления штатом

Приложение А. Интегрированные примеры
Приложение В. Карьера в сфере управления продажами


Ключевые слова

См. также:
Kenneth Lysons, Brian Farrington
[Книга]
Mark E. Parry
[Книга]
Richard Denny
[Книга]
Татьяна Николаевна Парамонова
Российский журнал менеджмента. 2008.  Т. 6. № 2. С. 157-160. 
[Статья]
Benson P. Shapiro, John J. Sviokla
[Книга]