Эксоцман
на главную поиск contacts

Профессия – финансовый консультант

Василий Непша, Руководитель группы финансового консультирования ИК «Тройка Диалог»
24.12.2010
«Финансовый консультант – это своего рода продавец доверия: он должен уметь расположить к себе клиента, чтобы тот раскрыл ему свои тайны и желания по увеличению собственного капитала».

Василий, судя по формулировке, финансовый консультант – это кто-то очень умный. Но вот чем он занимается, совершенно непонятно…

Финансового консультанта можно сравнить с семейным доктором или личным стилистом, разница лишь в одном: он не тратит деньги клиента, а зарабатывает их для него, предлагая определенный набор финансовых продуктов и услуг.

Сегодня его основная задача заключается в разработке стратегии для клиента, его личного финансового плана – как если бы тот создавал собственный бизнес, а затем пришел спросить совета у профессионала. Консультант помогает клиенту выбрать бизнес-модель, наиболее оптимальную для достижения его, клиента, финансовых целей.

Для России эта профессия является достаточно молодой, она родилась в США, где развитие финансовых рынков находится на очень высоком уровне. У нас такие специалисты появились лишь в 2003-2004 годах, с выходом на рынок различных инвестиционных компаний, которые стали предлагать свои финансовые продукты для частных клиентов.

То есть, приходит простой русский олигарх и говорит: хочу финансовый продукт, а то сыну на учебу в Оксфорде не хватает…

В действительности рынок очень широкий, и за услугами обращаются клиенты с различным уровнем дохода. В основном это средний класс – люди, которые уже смогли удовлетворить свои первичные потребности и теперь думают о завтрашнем дне: копят на ту же учебу за рубежом, квартиру, загородный дом и т. д.

По уровню осведомленности клиенты тоже различаются: есть те, кто никогда даже не слышал словосочетания «финансовый продукт», для нас это самая любимая категория – с ними можно начать работу «с чистого листа». У таких клиентов никогда не было негативного опыта, они не переживали кризисные времена, не имели завышенных ожиданий от инвестиций – это очень важно. Ведь часто, покупая какие-либо продукты или акции впервые, люди ждут слишком многого за короткий срок, и задача консультанта – во избежание разочарований четко объяснить, насколько такие надежды оправданны.

Вторая категория клиентов – те, кто уже попробовал себя в инвестировании, получил печальные или, напротив, хорошие результаты и продолжает попытки, понимая, что инвестиции – это единственный способ заработать некий капитал на будущее.

Если сравнивать с США – на Западе около 80% населения инвестирует в финансовые рынки, в России доля частных инвесторов пока не превышает 6-8% населения. Но, по нашим оценкам, в ближайшие 10 лет эта цифра должна удвоиться или даже утроиться. Рынок растет как по доходности, так и вширь – увеличиваются спрос и предложение. В 1990-е годы в России управляющие компании и паевые инвестиционные фонды можно было пересчитать по пальцам, сейчас компаний – десятки, а число фондов превышает сотни. Так что финансовый консультант – это и в самом деле профессия будущего.

Однако те, кто в свое время вложился в МММ, к вам, наверное, уже не обращаются…

Такие клиенты редко, но тоже бывают, и основная обязанность специалиста – показать человеку, почему он «обжегся» в МММ и почему этого не должно случиться здесь, на финансовых рынках, при покупке акций. Финансовый консультант – это своего рода продавец доверия: он должен уметь расположить к себе клиента, стать его партнером, чтобы тот раскрыл ему свои тайны и желания по увеличению собственного капитала. Здесь важно грамотно определить риски, которые клиент готов нести, его ожидания от инвестирования, и предложить ему соответствующий продукт.

Пример со специального форума: я – успешный бизнесмен «средней руки», почитал «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки, много думал, загорелся идеей сделать все правильно… В будущем году хочу заработать 500 тысяч рублей на инвестировании. Что тут можно предпринять?

Это зависит, прежде всего, от бюджета клиента – сколько он готов вложить: 10 тысяч или 400 тысяч? Имеет значение и срок: год на рынке – не всегда правильный временной промежуток, цель получить полмиллиона именно за эти 12 месяцев может и не быть реализована. Здесь очень важно начать инвестировать вовремя – когда рынок находится не на максимальных значениях, а есть некая стагнация, «просадка», акции стоят дешево.

Как показывает практика, большинство клиентов, особенно до кризиса 2008 года, бежали покупать акции и другие инвестиционные продукты, когда видели и читали в СМИ, что их доходность превышает 50, 80, 100%... Но, как правило, у таких рынков не бывает постоянного роста – за каждым взлетом следует резкое падение. Если клиент этого не понимает и пытается инвестировать в этот рынок в период его роста, через полгода он может сильно разочароваться – весьма вероятно, что доходность портфеля окажется в «минусовой зоне». Это, впрочем, вовсе не означает, что через год или полтора все снова не изменится – портфель может стать более доходным, чем во время первоначальных в него инвестиций.

Главное правило консультанта – четко донести до клиента: горизонты инвестирования должны быть долгосрочные, и доходность портфеля может попеременно расти и падать, в зависимости от ситуации на рынке. В 2008-м, когда случился кризис, многие клиенты столкнулись с тем, что стоимость их активов стала сильно снижаться, иногда на 80-90%, в зависимости от выбранной стратегии и уровня риска. Те, кто этого испугался и, не слушая рекомендаций профессионалов, просто забирал свои деньги, фиксировал убытки. А те, кто остался, сегодня уже восстановили потери, и некоторые даже получили прибыль. При этом грамотные, наученные прошлым опытом клиенты в тот период старались, наоборот, еще инвестировать в подешевевшие активы. И если посмотреть на доходность всех портфелей с начала кризиса, даже за 2009 год, то у некоторых она достигала 300% – за всю историю финансового рынка в России не было столь высокого роста за такой короткий промежуток времени.

А где всему этому учат? Есть такие факультеты или курсы в вузах? Какое образование должен иметь финансовый консультант?

Конечно, профильное экономическое образование для консультанта необходимо. Что касается специализации именно в области финансового консультирования – в России оно пока только начинает появляться. К примеру, на факультете экономики ГУ-ВШЭ, на кафедре финансовых рынков и инвестиций можно получить знания в этой области.

Консультанту требуется много разных навыков: надо знать и экономические дисциплины, и основы психологии, и иностранные языки, и иметь общее понимание работы мировой экономики. Ведь анализировать ситуацию надо не только на уровне конкретной фирмы, чьи акции консультант рекомендует клиентам, но и на макроэкономическом уровне – и не только России, но и глобальной экономики. Как развивающаяся страна мы очень сильно зависим от рынков США и Европы. Нужно понимать эти связи, и уже на основании их анализа вырабатывать какие-то рекомендации и прогнозы для клиента.

В то же время, говорят, финансовыми консультантами нередко становятся бывшие менеджеры по продажам… У вас подобный опыт был – это как-то помогает в работе?

Да, сегодня действительно много специалистов, пришедших из сферы продаж, и они очень успешны. Дело в том, что после того как консультант составит для клиента финансовый план, ему еще нужно убедить его, что к изложенным рекомендациям действительно стоит прислушаться. И здесь, безусловно, помогают навыки, полученные «в продажах»: ведь просто рассказать клиенту, что все прекрасно и, судя по экономическому анализу, рынок вырастет на 20%, – это не всегда сработает. Можно долго консультировать, а в итоге клиент не захочет приобретать какие-то акции, не получит прибыль, и все твое консультирование ни к чему не приведет. Только навыки общения, убедительность консультанта, его харизма могут помочь наладить доверительные отношения, которые приведут к заключению сделки и грамотному инвестированию активов клиента.

Первая такая успешная сделка была у меня еще в студенческие годы… У моего отца небольшое предприятие по производству торфа, и он предложил мне поработать у него в летние каникулы менеджером по продажам. Вышло так, что отцу и его партнеру пришлось уехать, и я остался за главного. Через неделю руководство вернулось – и вышло почти как в известном анекдоте про хорошего менеджера (который все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу, базу данных клиентов…): весь назначенный к продаже торф, благодаря моим усилиям, раскупили.

Как строится карьера финансового консультанта? У вас она сложилась достаточно быстро, ведь университет вы закончили в 2006-м…

Профессиональный и, как следствие, карьерный рост финансового консультанта выражается прежде всего в приобретении должного опыта и навыков, расширении отношений с клиентами, увеличении активов под управлением. На начальной стадии объем активов обычно небольшой, но, если консультант успешен, клиенты начинают рекомендовать его своим друзьям, и после двух-трех лет активы увеличиваются. У лучших консультантов объем средств под управлением превышает 10-20 миллионов долларов.

И это требует еще больше самообразования, изучения экономики, анализа текущей ситуации на рынках, поскольку рекомендовать стратегию для малой суммы – это одно, а управлять портфелем стоимостью в десятки миллионов долларов – совсем другое.

Это большая и все время растущая ответственность, ведь уровень запросов растет с каждым новым клиентом: кому-то нужно просто купить акции «Газпрома», кто-то хочет инвестировать в определенную отрасль или паевой фонд, третьим нужна комбинация сложных продуктов. Консультант должен разбираться во всем этом и уметь предложить правильное решение – когда покупать, когда продавать…

Как сейчас набирают новых консультантов в «Тройке Диалог»? До кризиса писали, что компания сама ведет их подготовку…

До кризиса «Тройка» действительно готовила таких специалистов, около 200-300 человек в год, планировалось, что к 2012-2013 годам их было бы около тысячи. В этом году активного набора консультантов мы не ведем, хотя к кандидатам присматриваемся.

Кроме того, в «Тройке» работает программа летних стажировок. Каждое лето в компанию приходит около 100 студентов последних курсов и недавних выпускников, из них несколько человек попадают к нам в отдел, после испытательного срока мы принимаем решение, брать стажера на работу или нет. В прошлом году осталось двое, они успешно работают.

В Институте профессиональной переподготовки специалистов ГУ-ВШЭ специалисты «Тройки» когда-то читали специальный курс для финансовых консультантов, совместно с директором программы в 2008 году даже создавался профессиональный стандарт для специалистов, но дальше теоретических разработок дело не пошло. Кризис «отбросил» нас назад, зато клиенты стали более грамотные – немногие нацелены исключительно на доходность в 80%, как это было в 2006-2007 годах. И их число растет – мы видим возращение интереса к инвестициям.

Говорят, лучшие мастера по финансовому консультированию на вершине карьеры работают уже не в управляющих компаниях, а как независимые советники…

Это более характерно для США, с их сильно развитым институтом независимых консультантов. Там не так много специалистов, работающих в конкретных компаниях, большинство работают независимо и предлагают услуги всех. Это связано с тем, что в США сотни и тысячи управляющих компаний – в отличие от России, где лишь 10-15 наиболее достойных.

На Западе для этого есть и законодательная база, и практическая – у нас пока нет, хотя сейчас Федеральная служба по финансовым рынкам (ФСФР) как раз намерена создать институт независимых консультантов. К слову, профессиональный консультант в России должен получить квалификационный аттестат от ФСФР – в «Тройке Диалог», к примеру, есть определенные сроки для сдачи квалификационных экзаменов (аттестаты при этом нескольких ступеней: базовые, по брокерскому обслуживанию и по управлению активами).

В будущем, как мне кажется, финансовый консультант должен стать универсальным – это будет один человек, один партнер для клиента, и он сможет предложить ему все: от страхования жизни и автомобиля до покупки недвижимости за рубежом или инвестирования в антиквариат. Он должен будет знать о финансах все – потребности у клиентов разнообразные, и им намного удобнее обратиться к одному специалисту и получить от него квалифицированную помощь и рекомендации, нежели иметь десять советников в разных областях.

Беседовала Мария Салтыкова