Эксоцман
на главную поиск contacts

Профессия — востоковед

Алексей Маслов, заведующий отделением востоковедения НИУ ВШЭ
9.09.2011
Специалисту, который занимается налаживанием экономических связей с Востоком, не обойтись без изучения истории стран и их традиций. Если в Китае, приехав в провинцию Шаньдун, в разговоре с китайским партнером вы вспомните, что здесь родился Конфуций, шансы на успех сильно возрастут.

— Алексей Александрович, кого принято называть востоковедами? Это исключительно ученые, которые занимаются изучением языков, истории, географии, культуры Востока? Или востоковедами должны быть все, кто, так или иначе, взаимодействует с соответствующими странами?

— Востоковедение – это весь комплекс наук и дисциплин, связанных с Востоком. «Комплекс» - ключевое слово: он включает и языки, и историю, и экономику, и многое другое. Поэтому любому, кто собирается работать с Востоком, лучше изучать востоковедение в целом.

Для нас, западных людей, действительно, не очень понятно, какое отношение, например, исторические сведения имеют к бизнесу, к торговле. Мы привыкли, что человек может приехать в любой американский штат и прекрасно там жить, работать, не зная, живут ли в этом штате индейцы, когда туда пришли первые белые поселенцы, и т.д. Но на Востоке это не так. В Китае, если вы не читали Конфуция и не можете его к месту процитировать, вас сочтут варваром и относиться к вам будут соответственно.

Специалисту, который занимается налаживанием экономических связей с Востоком, не обойтись без изучения истории стран и их традиций. Если, приехав в провинцию Шаньдун, вы в разговоре с китайским партнером вспомните, что здесь родился Конфуций, шансы на успех сильно возрастут.

— Действительно ли на Востоке деловой этикет сильно отличается от того, который принят на Западе?

— Да, это так, и людям, которые хотят вести бизнес с Востоком, нужно специально изучать многие вещи, которые нам, с нашей западной в целом культурой, могут показаться мелочами.

Приведу простой пример — визитные карточки и отношение к ним.

У нас, в России, а также в США и Европе совершенно не важно, как вы подаете визитную карточку. В Китае же, в Корее, в Японии визитную карточку принято подавать и принимать двумя руками. Протянуть или взять визитную карточку одной рукой — оскорбление, пренебрежительное отношение. И если западному человеку обычно все равно, как вы поступили с его визиткой, - контакт есть, все нормально, - то когда вы берете визитную карточку китайца, корейца или японца, то обязательно должны на нее внимательно посмотреть — даже если не понимаете, что там написано. Ни в коем случае нельзя класть визитку в задний карман и потом на нее садиться — человек серьезно обидится.

Оформление визитных карточек также отличается. Однажды я был на встрече с Биллом Гейтсом — на его визитке было написано только «William Gates-Jr» и дан адрес электронной почты. Это понятно — все и так знают, кто он такой. Но на Востоке важна не личность человека — даже такого, как Билл Гейтс, - а его статус, регалии, место в иерархии. Поэтому на карточке китайского или японского бизнесмена будут скрупулезно перечислены все его должности и ученые степени. Нашему бизнесмену, едущему на Восток, тоже лучше подготовить визитные карточки, которые будут соответствовать местным традициям, — его будут больше уважать.

Еще один пример — жесты. В западной культуре во время выступления принято обращать руку ладонями к собеседнику, а на Востоке ладонь должна быть повернута к себе, поворачивать ее к собеседнику — оскорбление.

Мы при подготовке востоковедов учим их и таким, казалось бы, мелочам.

— Предположим, российская компания отправляет делегацию в Китай или Корею. Что еще нужно знать, чтобы успешно провести переговоры?

— Например, на Востоке численность делегации — показатель ее статуса и уровня. И если у нас на деловые переговоры от компании могут приехать два человека, а то и вовсе один, то состав восточных делегаций – человек семь-восемь. Если наши бизнесмены хотят, чтобы их восприняли всерьез, нужно ехать большой делегацией.

Еще один момент — кто говорит от лица делегации. В моей практике был такой случай: одна российская компания, связанная с металлургией, вела переговоры с Китаем об открытии там ее представительства. Им нужно было продвинуть на рынок свою продукцию, а ее никто не принимал. Причем с российской стороны переговоры вели опытные менеджеры, до этого работавшие в Германии, в Швейцарии. Мы с коллегами-востоковедами проанализировали ситуацию и поняли: их плохо принимают, потому что на переговорах они все говорят одновременно. У китайцев принято, чтобы от лица делегации говорил один человек, в противном случае они приходят к выводу, что в делегации нет единства мнений.Я посоветовал полностью сменить состав делегации и дать слово на переговорах кому-то одному. Через месяц все контракты были заключены.

От лица делегации должен говорить человек не очень молодой. Были случаи, когда российские делегации возглавляли молодые менеджеры — тридцать лет или около того, и на Востоке их не воспринимали как солидных партнеров, хотя знали их формальный статус.

Очень важно правильно одеться на переговоры. На Западе иногда на переговоры приходят в джемперах; если жарко, надевают легкие рубашки. На Востоке — только деловые костюмы и белые рубашки, даже если на улице плюс сорок. Женщинам не рекомендуется надевать украшения и открытые платья — по китайским, корейским представлениям, это может быть воспринято как кичливость, вызов, демонстрация богатства, тогда как женщина должна показывать скромность и деловые качества. Были очень неприятные случаи, когда наши женщины на переговоры с китайцами по российской привычке надевали все свои украшения.

Есть и некоторые странные, на европейский взгляд, вещи. Если делегация едет на Дальний Восток, то лучше, если у человека, который ее возглавляет, нет бороды – там все еще существует представление, что цивилизованный человек должен быть гладко выбрит. А на Ближнем Востоке - наоборот.

— О странах Ближнего Востока рассказывают, что во время переговоров гостей очень много угощают. А как с этим в Китае, Корее?

— В Китае и Корее все самое важное тоже решается за столом. Вы можете опоздать или даже не явиться по уважительной причине на переговоры, но если вы отказываетесь от делового ужина, контракт не заключить. Отказ от ужина — это отказ от серьезного обсуждения проблемы, потому что именно там будут делаться основные выводы о перспективах сотрудничества. Наши представители должны выдержать всю эту длинную смену блюд, быть готовыми к тому, что за ними будут внимательно наблюдать. Например, желательно делать заметки по ходу беседы, а еще лучше взять для этого на ужин секретаря или протоколиста.

— Если говорить о собственно экономических проблемах — существует ли здесь какая-то «восточная специфика»?

— Прежде всего, нам может показаться, что мы очень много знаем о Востоке — о том, как растет китайский ВВП, как там меняются цены, - но на самом деле это не так. То, что преподается в большинстве российских вузов в качестве курсов «экономика Азии» и т.п., - это, по большей части, очень тривиальные вещи, которые можно найти в Интернете. Зачастую эти сведения к тому же очень сомнительны: мы знаем, что публикует Госкомстат Китая, но если сравнить «ВВП по Госкомстату КНР» с суммарными показателями по провинциям, то расхождения будут очень велики. А если посмотреть, например, что пишут о китайском ВВП в западной прессе, то станет понято, что кто-то здесь пишет неправду. Восток очень неохотно публикует действительные сведения о себе — даже такие макроэкономические показатели, как реальный ВВП или уровень цен, занижают или завышают в угоду политическим нуждам, а информацию более прикладную — как избежать двойного налогообложения в Китае, например, - вообще найти невозможно.

Поэтому мы учим наших студентов прежде всего думать, анализировать, сопоставлять. Использовать свое знание восточного языка и искать действительно полезные сведения о предприятиях и регионах Китая, Кореи, Японии. Помимо общеизвестных «цифр и фактов», здесь важно прибегать к небанальным источникам. Например, сейчас в Восточной Азии бум интернет-блогов — очень полезно бывает посмотреть, что там пишут. Обязательно читать местные газеты, особенно в регионах. Или я очень советую не пренебрегать бесплатными листками по китайской недвижимости, смотреть, где сколько стоит офис, какие адреса повторяются. Это поможет сразу определить, с какой фирмой вы имеете дело — где у нее офис, насколько этот район престижен. Надо уметь задавать правильные вопросы во время бесед с восточными деловыми партнёрами или даже при разговоре с жителями какой-нибудь китайской деревни – из этого можно почерпнуть порой не меньше полезного, чем из официального отчета.

Я считаю важным приглашать для преподавания людей, которые долго работали в Восточной Азии и могут рассказать какие-то конкретные сведения о налоговой политике в разных провинциях, о том, какие отрасли там действительно развиты, как построена деловая этика. Личный опыт, поданный как научное или экспертно-аналитическое обобщение, очень важен.

— Существует представление, что на Востоке очень важны личные и родственные связи. Нужно ли это учитывать специалистам, которые, например, торгуют с восточными странами?

— Да, и достаточно большое количество «бед» случается, если недооценивать роль, которую в экономике Азии играют клановые структуры. Например, если наша фирма уже завязала контакт с кланом из китайской провинции Хэнань, ей не стоит связываться с другими хэнаньскими кланам, пытаясь устроить между ними «гонки» за дружбу с вами. У нас часто думают, что можно заставить китайцев конкурировать между собой за наше предложение — это не так. Они скорее сговорятся и перестанут иметь с вами дело вовсе. Если вы с кем-то уже работаете, продолжайте, по крайней мере, в этом регионе иметь дело только с ними.

Еще один важный момент — отношения с государством. На Востоке принято считать, что все серьезные вещи решаются на государственном уровне, поэтому, прежде чем ехать со своим предложением в Китай или в Корею, лучше заручиться поддержкой, что называется, «официальной Москвы». В Китае без этого даже концерт российских исполнителей может не состояться.

— Допустим, молодой человек решил стать профессиональным экономистом-востоковедом — с чего нужно начать?

— Прежде всего, изучить восточный язык. Здесь большие преимущества у тех, кто изучает его с детства. Конечно, в наших школах учат восточным языкам чаще всего очень слабо, но в дальнейшем даже такой уровень поможет. Потом — нужно, на мой взгляд, выбирать факультет или отделение, где учат именно востоковедению, а не экономике, потому что, конечно, какие-то вещи востоковед не будет знать так хорошо, как профессиональный экономист, но зато будет разбираться в том, что экономисту не очень доступно.

С подготовкой востоковедов в России сейчас серьезные проблемы из-за того, что образовательных центров не хватает для обеспечения потребностей рынка труда, но кое-где этому все же учат. Кроме нашего отделения в Вышке, есть сильные факультеты в МГУ, СПбГУ, в Дальневосточном и Сибирском федеральных университетах.

В процессе обучения нужно обязательно организовать себе две стажировки. Одну — в рамках бакалавриата, другую — в магистратуре. Это важно хотя бы потому, что заговорить на восточном языке без пребывания в среде доступно не всем. Я советую очень тщательно выбирать университет — партнер с восточной стороны. Есть всем известные центры — это Токийский университет в Японии, Сеульский университет в Корее, Пекинский, Циньхуа и Шанхайский университеты в Китае. Есть и другие заведения. Важно не ошибиться, поехать в хорошее место, где ответственно относятся к уровню подготовки иностранных студентов. Потому что в Китае, например, в ряде вузов существует точка зрения, что западные студенты приезжают не столько учиться, сколько развлекаться, и относятся к ним соответственно. Необходимо тщательно отследить этот момент, проанализировать учебную программу, формы подготовки, уровень получаемых сертификатов, возможность помимо языкового обучения слушать профильные курсы, например, по экономике или праву.

На мой взгляд, востоковеду крайне желательно не ограничиваться уровнем бакалавра, а получить магистерское образование: так ему будет проще на рынке труда.

— А где обычно работают дипломированные востоковеды? Как строится их карьера?

— Здесь есть три пути. Первый — консультирование средних компаний: российско-китайских, российско-корейских, российско-японских. Все они, скорее всего, будут так или иначе связаны с энергоресурсами, машиностроением, нефтехимической, пищевой и текстильной промышленностью, IT-технологиями — это ключевые направления нашего сотрудничества с Востоком. Здесь как раз понадобится знание восточной специфики: экономической, правовой. Например, как-то у нас на Дальнем Востоке закупили очень дешевую китайскую линию по производству крекеров, а потом выяснилось, что его обслуживание, наладка стоят в два раза больше, чем сама линия – так был составлен контракт. Дело в том, что в Китае обычно все эти услуги покупаются «пакетом». А если покупать все отдельно, то выйдет очень дорого.

Специалист-консультант может относительно быстро заработать довольно серьезные деньги. Но это будет связано с очень высокими рисками провала и во многом зависит от того, насколько в целом компания успешна на рынке.

Второй путь — работа в крупных компаниях, как, например, «Газпром» или «Лукойл». Здесь карьерный рост будет очень медленным, но зато те, кто имеет терпение ждать семь-восемь лет, будут со временем получать очень серьезные деньги и станут классными специалистами, так как будут иметь возможность получать опыт у гигантов бизнеса.

Наконец, третий вариант, который я рекомендую далеко не всем, — выбрать карьеру в российском представительстве восточной компании. Человеку придется работать в условиях восточной дисциплины и восточных порядков, а это может оказаться непросто.

— Представления об иерархии разные?

— «Разные» - неправильное слово. Приведу пример: один мой знакомый работал в китайской компании, поставлявшей в Россию лифты и сопутствующее оборудование. Он предложил новую, весьма интересную схему продаж лифтов, а его за это понизили в должности. Не потому, что схема плохая, а потому что это не его уровень — предлагать такие решения. На Востоке если человек проявляет подобную инициативу в неправильной форме, это расценивают как недоверие, неуважение к руководителю. То есть надо знать особую восточную корпоративную этику

Или — восточные люди уверены, что все вопросы лучше решать через личные связи. Другого моего знакомого взяли в компанию, которая хотела поставлять из России гражданские самолеты, чтобы он обо все договорился по своим личным каналам. Он предложил: давайте пойдем официальным путем, ведь все равно рано или поздно так придется сделать. И его уволили — китайцы решили, что он просто не обладает нужными им связями. Идея идти полностью официальным путем в ряде случаев восточному сознанию чужда.

Поэтому работать на восточную компанию — путь для немногих, хотя сейчас российские востоковеды, особенно кореисты, востребованы местными представительствами «Самсунга», «Хендай» и других гигантов корейского бизнеса.

Беседовала Екатерина Рылько