Эксоцман
на главную поиск contacts

Профессия – начальник отдела продаж

Светлана Ковязина, начальник отдела продаж ООО «Фасингсервис»
25.10.2011
Начальнику отдела продаж необходимы коммуникабельность, умение лаконично изъясняться, смекалка, логическое мышление, быстрота реакции, умение и желание руководить – последнее в пределах разумного…

— Светлана, как бы вы охарактеризовали эту специальность – начальник отдела продаж?   

— Это в первую очередь руководитель. В отделе  продаж, как правило, 5 – 10 менеджеров, каждый занимается своим направлением. Так, в моем отделе 5 сотрудников. Бывает, один менеджер ведет два направления.

Наша фирма продает запчасти для производственного оборудования, и каждый менеджер занимается изучением определенного типа запчастей: читает необходимую литературу, думает над тем, к какому оборудованию это может подойти, проводит расчет, по какой стоимости это можно купить и по какой продать.

Иногда я сама задаю направление, указывая менеджеру, чем именно ему стоит заняться.

Основная моя задача – контролировать работу отдела в целом, следить за тем, чтобы все было выполнено в положенные сроки.

Помимо этой общей задачи у меня есть ряд дополнительных. Я собираю данные от региональных представителей, свожу их воедино. Подаю запрос в отдел закупа, отслеживаю сроки поставки, выставляю стоимость по конкретному оборудованию для регионального представителя, заключаю некоторые сделки.

— Что главное в работе отдела?   

— Цель всей работы отдела продаж заключается в том, чтобы этих самых продаж было как можно больше. Если их не так много, как хотелось бы, нужно предпринимать всевозможные шаги, чтобы торговый оборот увеличился, а именно, искать новых покупателей, вести постоянные переговоры.

Нужно взаимодействовать с региональными представителями, у нас это Северный и Южный Кузбасс, Дальний Восток и Урал. 

Задача отдела – состыковать все региональные представительства, сервисные службы, офисы и прочее таким образом, чтобы это работало как единый механизм.

— А как с дисциплиной при этом? Трудно ее поддерживать? 

— Это совершенно не трудно. У каждого менеджера – еженедельно составляемая таблица с графиком выполненных работ, отражающая деятельность сотрудника. По тому, как таблица заполнена, можно делать все выводы.

Помимо этого менеджеры должны представить индивидуальный отчет за неделю.

Из суммирования информации складывается картина работы всего отдела.  

Конечно, бывают моменты, когда кто-то не справляется с задачей. Например, новый работник. Следует выяснить причину: он поленился, ему не хватило собранности – или же компетенции. Возможно, ему стоит пройти специальный курс или тренинг.

Главное не давить на человека, не загонять его в угол, а сделать так, чтобы он уяснил, как важна его работа для всего штата.                      

— Организуете ли вы специальные соревнования в рядах менеджеров?

— Я слышала о таком. В этих своеобразных соревнованиях каждый  участник должен проявить себя с лучшей стороны. Показать, насколько он информационно подкован по части своей работы, насколько грамотно умеет оперировать информацией, насколько способен проявить смекалку, находчивость. Соревнования проводятся в рамках рабочей тематики, с помощью их можно найти какие-то интересные решения. Те, кто проявил себя лучше других, вознаграждаются.

Мы пока не проводили подобных соревнований. Ведь можно и повседневной работой зарекомендовать себя как хорошего и ценного работника, который в дальнейшем пойдет на повышение.

К тому же, на мой взгляд, соревновательность как таковая, безусловно, стимулирует работу, но она может и подорвать самооценку отдельных сотрудников. Ни для кого не секрет: многим в мире правят эмоции.

Гипотетическая ситуация: после ряда соревнований какие-то сотрудники постоянно оставались «ни с чем». Здесь не избежать мелких конфликтов, зависти и неурядиц, тем более, если отдел большой.

— А стимулы, поощрения? Их вы используете для укрепления «боевого духа» отдела?

—  Стимулы и поощрения – для всего штата. У нас действует схема бонусов: от общей суммы продажи ты получаешь какой-то процент. Это стандартная схема. Она применяется почти во всех фирмах, как зарубежных, так и российских.

Если наглядно-практически – то для каждой сделки составляется таблица, которая фиксирует число участников и внесенный каждым из них вклад. Чем  активней ты действовал, тем лучше. Подсчетом всего занимается отдел финансов. По окончании квартала в зависимости от результата сотрудник финансово вознаграждается. Понятно, что улучшение финансового состояния фирмы – это забота и о компании, и о себе лично.

— А как вы находите клиентов? Как поддерживаете с ними контакты?  

— Существует такое понятие, как клиентская база. Как правило, список производственных компаний не так часто меняется, все довольно стабильно. Первоначально по этой базе я нахожу потенциальных покупателей, их у нас много – компаний, с которыми мы еще не работали.

При поиске нужно учитывать, использует ли компания оборудование, подобное нашему: есть очень много технических тонкостей, оборудование может подойти или не подойти. Следует заранее получить информацию, какие технические характеристики интересуют конкретную компанию, и уже потом предлагать свой товар.

Нужную информацию я получаю через технического работника (главного инженера, технического  директора). Когда все выясняется, мы выставляем свое предложение для участия в тендере.

Предложение отправляется на имя генерального директора или начальника по снабжению, то есть тому, кто имеет право голоса при решении такого плана вопросов.

Нередко могут возникать непредвиденные трудности: например, у компании, которую мы рассматриваем как клиента, поменялся начальник отдела продаж – и такое случается едва ли не каждый месяц… Значит, все начинай сначала…

— Есть такой термин – «ключевой клиент». Что он означает?

— Речь идет о клиентах, которые вступили в доверительные отношения с какой-либо продающей компанией и постоянно пользуются ее услугами и закупают ее товар.

У нас тоже есть такие клиенты.

— Наверняка бывает такое, что клиенты выражают свое недовольство…

—  Да, бывает, что жалуются, это рабочий момент. Ну, на что может пожаловаться покупатель? На сроки поставки продукции – допустим, из-за проблем с транспортировкой. Или на качество товара. Конечно, не на весь товар в целом, а на какую-то отдельную единицу.

Такие ситуации могут быть чреваты тем, что на следующих торгах покупатели могут не воспользоваться услугами компании.

Конфликты разрешают отделы обслуживания, группы сервиса. И несмотря на явное  недовольство клиента, продающая компания все равно должна вести переговоры, пытаться разобраться в ситуации, определить причину изъяна в товаре и прочее. В этих ситуациях главное – не подорвать репутацию компании.

— Как вы поступаете в случае с однотипными неприятностями? Приходится ли что-то радикально менять в работе?

— Действительно, приходится. Мы, например, повышаем качество продукции в целом, меняем поставщиков. Выставляем поставщикам определенные требования – по части техники, отдельных деталей. Начинаем более тщательно контролировать их работу.         

После ряда конфликтных моментов мы вынуждены теперь просить предоплату. Некоторым фирмам покупатели годами не могут оплатить долг. И с нами такое случалось, поэтому мы приняли меры.

Только с проверенными клиентами работа строится по иной схеме.

— Связана ли ваша работа с командировками?

— Да, мне приходилось бывать в районах Кузбасса, в таких городах, как Прокопьевск, Новокузнецк, Кемерово, Междуреченск и некоторых других.

Я ездила по заводам и выбирала поставщика. Порой мне приходилось объезжать сразу несколько заводов и знакомиться с продукцией, выбирая при этом наиболее подходящую нам.

Была также командировка для ведения конфиденциальных переговоров с клиентом. Мы обсуждали его интересы, технические предпочтения, ценовую политику…

Еще были поездки с целью сбора информации по технической части, чтобы выяснить, где и какие внедряются нововведения, как модернизируется какая-либо интересующая нас продукция.

При подготовке к поездкам «на места» необходимо в деталях изучить продаваемый нами товар.

Это сложно, но в ходе сбора информации и общения знания закрепляются, откладываются в памяти, а что мне неясно, я записываю и затем по приезде выясняю недостающее с работникам технического отдела.

— Что «хорошего» и что «плохого» в вашей профессии? 

— Общаясь с покупателями, руководителю отдела продаж иногда приходится представлять реальность в несколько ином виде. Я с таким не сталкивалась, но, как мне кажется, учитывая сегодняшнюю ситуацию на рынке, товар иногда может быть некачественным, а задача  руководителя отдела продаж – показать товар с лучшей стороны…

Еще, например, могут возникнуть проблемы с транспортировкой: товар задерживается, и, чтобы покупатели не нервничали понапрасну, приходится придумывать какие-то причины, по которым его вовремя не доставляют.

Я лично не сторонник откровенной лжи, да и ситуаций подобного толка у нас было немного.

Хорошее, безусловно, есть. Плюс в том, что твоя зарплата зависит от твой же смекалки и интуиции. Я имею в виду интуицию, проявленную во время общения с потенциальным клиентом. Сумела приобщить его к закупке нашего оборудования – получила бонус к зарплате.

— И какое же образование требуется начальнику отдела продаж?     

— Очень многое зависит от специфики продаваемого товара. Если компания занимается продажей машинных деталей, то, конечно, лучше иметь техническое образование.        

А чтобы успешно справляться с ролью руководителя, прежде всего, необходимо иметь арсенал некоторых человеческих качеств.

Людям, претендующим на начальственный пост, должны быть присущи коммуникабельность, умение лаконично изъясняться, смекалка, логическое мышление, быстрота реакции, умение и желание руководить – последнее в пределах разумного. Не следует подавлять сотрудников диктатурой, нужно проявлять такт.

По моим наблюдениям, на эту должность довольно часто идут люди без специального образования, но обладающие необходимыми для этой деятельности качествами.

Я, к примеру, по образованию дирижер оркестра. В компанию попала по знакомству – на этапе поиска клиентов фирме нужен был человек с хорошим знанием английского языка – и вот я работаю здесь уже 8 лет, практически с начала основания этой компании. Со временем, по мере знакомства с тонкостями работы – и, возможно первая профессия мне в том помогала, – я перешла на другой уровень и стала руководителем отдела продаж.

Беседовала Юлия Соловьева