Эксоцман
на главную поиск contacts

Профессия – предприниматель

Александр Безруков, владелец компании «Мастерская Александра Безрукова»
8.11.2011
Частный предприниматель – это человек, который решил посвятить себя делу… Но деньги не должны быть целью. Они всегда нужны, хотя если ты ставишь приоритетом деньги, то считай, что ты заведомо проиграл. 

— Александр, кто такой частный предприниматель?   

— Частный предприниматель – это человек, который решил посвятить себя делу. Нужно пройти некоторые стадии предпринимательского взросления, получить какой-то опыт в избранной области и при этом созреть как личность. Это не совсем профессия, а можно сказать – призвание.

Придется смириться с тем, что на начальных стадиях нужно будет играть сразу несколько должностных ролей. Всегда нужно помнить: на тебе огромная ответственность – организация всего процесса.

— Как происходит рождение новой компании? С чего нужно начинать?

— Становление компании происходит либо из маленького дела, либо благодаря вложению денег, ну а дальше, как говорится, «все в твоих руках».

Так получилось, что мы пошли по первому пути. Наша компания занимается камнем. В первую очередь, это мозаика, камины, лестницы, колонны, фризы, фонтаны...  Мы осуществляем оформление интерьеров, фасадов зданий и создаем ландшафтные композиции. Мозаика, какой занимаемся мы, разных видов, среди них флорентийская, римская.   

Свое дело я начал еще в Саяногорске, около 20 лет назад. Мой штат первоначально состоял из двух человек, мы имели всего несколько станков для обработки камня. Работали в неимоверно тесной и душной каморке, выполняя  первый заказ. Но со временем заказов прибавилось, и стало ясно, что сотрудников требуется больше, как и оборудования и помещений.

Теперь компания работает в Москве. Шаг за шагом мы пришли к тому, что имеем: команду из 20 сотрудников, все необходимое оборудование, собственное помещение для работы и базу постоянных клиентов.   

— Получается, русская пословица «где родился, там и пригодился» – не для частных предпринимателей? Многие открывшие свое дело в небольшом городе перебираются затем поближе к столице...         

— У большинства бизнесменов, кто приехал в столицу для претворения в жизнь идей, истории схожи. И схемы развития предприятия тоже. Люди приезжают в Москву с уже определенными целями и начатыми проектами: в маленьком городе ты ограничен в клиентах, даже если дело идет успешно. Хочется развиваться, выходить на более высокий экономический уровень, кроме того – оборудование изнашивается, требуется ремонт, а хороших специалистов найти не так-то легко. Вот и стремятся многие перебраться из регионов в места с более благоприятным экономическим климатом для развития бизнеса.        

— То есть бизнесмен должен делать упор на деньги? Это его главная цель?

— Деньги вызывают очень много споров, но не должны быть самой целью. Безусловно, они всегда нужны, но если ты ставишь их приоритетом, считай, ты заведомо проиграл. Есть такая маленькая хитрость: приоритетом нужно ставить само дело, и тогда со временем оно принесет тебе эти самые деньги. 

Такой пример: компания решила заняться производством компьютерных столов. Единожды разработать отличную модель стола или еще чего-либо – мало. Пристрастия у людей быстро меняются, и со временем спрос начинает падать, поэтому требуется постоянное творческое обновление. Нужно заниматься совершенствованием своей продукции, пробовать что-то новое, находить интересные варианты.

Если ты решил делать компьютерные столы, все рассчитал и на том успокоился, завтра найдется тот, кто будет делать все это лучше. Приоритетом должно быть постоянное развитие и наличие творческой составляющей в твоем деле. 

— Что, на ваш взгляд, самое трудное на начальном этапе?   

— Каждый руководитель устанавливает идейную политику развития своего предприятия. Самое трудное – это концепция. Нужно знать, куда ты идешь. Стратегия может меняться.

И несмотря на то, что в твоем штате есть специальные сотрудники – менеджеры, бухгалтеры, экономисты, – ты все равно должен сам знать, как сделать так, чтобы было лучше.

Очень многое зависит от команды. Поэтому особенно в начале очень важно суметь набрать хорошую команду – команду единомышленников, которые так же, как и ты, будут заинтересованы в развитии предприятия. И которые будут качественно выполнять работу. Нужно уважать свой коллектив.    

— Как вы организуете рабочее время?

— О каких-то стандартах здесь говорить нельзя. Все дни абсолютно разные. Я планирую все заранее, расписываю все встречи, деловые поездки и прочее. Мой график действительно очень плотный. Я стараюсь, чтобы день был максимально продуктивным. Дома желательно хотя бы пролистать специальную литературу...

Для меня не существует таких понятий, как начало и конец рабочего дня. Ограничиваться рабочим временем невозможно. Если появляется «окно», я думаю, как его использовать по максимуму, может быть, решить какие-то не решенные в свое время проблемы. И мне кажется, это правильно. 

— Есть ли для предпринимателя основные задачи?   

— Конечно. Есть комплекс основных – трудных, но решаемых – задач. Главное для собственника – обеспечение жизнедеятельности предприятия. На рынке нужно постоянно расти. Так, плюс к одному станку купить второй, к территории 100 квадратных метров присоединить еще 200 квадратных метров, чтобы была возможность расширяться.

Еще нужно учитывать некоторое влияние государства: всегда помнить о таком явлении, как налоговые службы.

— Каким образом у предприятия образуется клиентура? Как вы ищите потенциальных покупателей?    

— В идеале, конечно, хорошо, когда новый клиент находит тебя сам. Мы имеем базу клиентов, с кем у нас уже сложились прочные деловые отношения. Эта база у нас сформировалась со временем. Сначала мы сами давали рекламу, ездили по выставкам,  магазинам, архитектурным бюро. Мы и по сей день занимаемся рекламой, но основная масса заказчиков уже сформирована. Клиентура  – разная. Иногда попадаются люди, которые сами не знают, чего хотят. С ними нужно уметь себя вести.

— Наверное, с любым потенциальным покупателем нужно придерживаться какой-то модели поведения? Чего делать нельзя?

— Модель поведения, безусловно, очень важна на переговорах. Самое главное – никогда не стоит демонстрировать свою неуверенность или подолгу задумываться. Была у меня на начальном этапе такая история.

Мы с клиентом обсуждали заказ, и у нас возникло  недопонимание по части его выполнения. Я в какой-то момент начал осознавать все технологические сложности, задумался и просто ушел в свои мысли, потеряв на несколько мгновений контакт с клиентом. Тот расценил это как неуверенность, непрофессионализм и отказался от услуг нашего предприятия.  

Следует всегда думать, как ты выглядишь в глазах потенциального покупателя.    

— Как вообще проходят переговоры с заказчиком?

— Сначала нужно познакомить клиента с товаром, предлагая товар ярко и красочно. 

Вторая часть беседы заключается в том, чтобы доказать клиенту, что не все в жизни так дешево, а наша компания – мастер своего дела.

Когда заказчик видит, что мы творчески подходим ко всему процессу и даем гарантии качества, у него складывается соответствующе отношение. Мы не продаем что-то определенное. Мы выполняем заказ в зависимости от предпочтений клиента. В таких случаях нужно быстро ориентироваться, предлагать различные варианты, давать советы. Но не навязывать, помня, что человек все-таки пришел с индивидуальными предпочтениями.  

— Однако несмотря на все хитрости, заказчик может и отказаться?

— Конечно. Основная причина отказа, когда мы элементарно не договариваемся «по деньгам».

Вообще, если всех потенциальных заказчиков взять за 100 процентов, то лишь в 10 процентах случаев из потока делается заказ. И это абсолютно нормальный процент. 

— В любом деле можно допустить ошибку…  

— Да, и нужно помнить о старой мудрой русской пословице «семь раз отмерь, один раз отрежь». Это должен быть один из основных принципов работы предприятия, которое занимается производством. У нас тоже были ошибки.

Например, у тебя большой заказ, и ты должен посчитать количество материала. Во время обсчета можно запутаться в цифрах и заказать материала больше или меньше необходимого. Если больше – это не страшно. А вот если меньше, впоследствии либо вовсе невозможно будет его докупить, потому что его уже нет на складе, либо можно – но через приличный отрезок времени, причем за свои деньги.

— А как определяется стоимость? Есть ли какие-то тонкости, связанные с ценовой политикой? 

— Часто стоимость изготовления заказа на предприятиях, подобных нашему, зависит не только от цены на материалы и от самих работ, но и от того, какой попадется клиент. Есть различные психологические аспекты.

Так, поступил к нам заказ от директора одного из московских банков на облицовку внутренней лестницы. Мы очень долго думали, все посчитали и назвали цену. Потом пересчитали кое-что, все взвесили и решили, что оптимальная цена все-таки выше. Мы оговорили с заказчиком в лице директора банка все сроки. Спустя неделю приехали в банк – и в момент, когда я уже занимался оформлением пропусков, прибыл заказчик, то есть директор банка. Он был с охраной, которая растолкала всех находившихся в фойе людей, в том числе хрупких девушек, чтобы проложить дорогу директору. Меня это тоже коснулось и, разумеется, покоробило. В итоге мы назвали сумму практически в полтора раза большую, нежели та, о какой мы условились предварительно. 

Бывали примеры обратные: мы делали что-то бесплатно – безусловно, что-то не очень масштабное, как оформление фасада. Вот не хватает у человека денег на какой-то совсем небольшой и недорогой заказ, мы делали – и денег за это не брали. То есть – человеческий фактор, неоспоримо, значим.

Еще иногда возникают проблемы с оплатой. Заказчики начинают тянуть со сроками. В таком случае остается надеяться только на их совесть.

—  Какова типичная схема проведения заказа от начала и до конца? И где вы берете необходимый материал?   

—  Все довольно просто. На одной из выставок, где мы даем рекламу нашего предприятия, нас заметили, взяли рекламную брошюру и через какое-то время нам позвонили. Мы договорились, встретились с заказчиком, он объяснил, что ему нужно, мы договорились о цене, приобрели необходимые материалы – сделали... На этом, собственно, все.

Или другой пример. Дизайнерское бюро выполняет все работы, скажем, по оформлению загородного дома, и все, что связано работами по камню, отдает уже проверенной мастерской, как, скажем, наша.

Материал мы берем на специальных складах, которые торгуют камнем. Либо же закупаем его на специализированных выставках. Раз в год в Италии, в Вероне проходит выставка камня – в конце сентября, начале октября. Там можно сделать закупки, наладить какие-то продуктивные связи. Помимо камня там выставлены станки и прочее оборудование для всех видов работ с камнем.  

Иногда заказчик сам приобретает камень, привозит его, а наша задача только сделать все в соответствии с его требованиями. Мы работаем с различными горными породами. Используем в изделиях мрамор, гранит, яшму, змеевик и другие поделочные камни. Выполняем заказы практически на любой вкус и цвет.

Беседовала Юлия Соловьева