Эксоцман
на главную поиск contacts

Моделирование ценности жизненного цикла клиента

английская версия

Опубликовано на портале: 11-11-2011
Российский журнал менеджмента. 2011.  Т. 9. № 3. С. 81-110. 
Тематический раздел:
Предоставление услуг становится основой современной экономики, и компании получают все больше доходов от создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентами. В таких условиях главной целью маркетинга выступает максимизация ценности клиента в течение его жизненного цикла (customer lifetime value — CLV) и клиентского капитала (customer equity), который является суммой ценности жизненных циклов всех клиентов компании. В данной статье рассматривается ряд рабочих моделей CLV, которые полезны для осуществления сегментации рынка и распределения маркетинговых ресурсов между привлечением клиентов, их удержанием, а также перекрестными продажами. Читатели имеют возможность ознакомиться с рядом эмпирических результатов, полученных на основе анализируемых моделей. В заключении сформулированы проблемы, требующие дальнейшего изучения.
BiBTeX
RIS
Ключевые слова

См. также:
Ronald G. Ehrenberg, Robert S. Smith
[Книга]
J. Michael Harris, Noel Blisard
Journal of Food Distribution Research. 2001.  Vol. 32. No. 1. P. 65-73. 
[Статья]
Роберт Ф. Дуайер
Российский журнал менеджмента. 2011.  Т. 9. № 3. С. 69-80. 
[Статья]