Эксоцман
на главную поиск contacts

Профессия – предприниматель

Дмитрий Шорин-Константинов, директор ООО «УЧКОМПЛЕКТ»
29.10.2012
Правила игры на рынке меняются: сегодня ты «на коне», и твоя продукция всем нужна сейчас – люди будут подстраиваться, но завтра уже появятся конкуренты… Важно уметь находить общий язык с клиентами, уметь находить компромиссы.

– Дмитрий, как вы пришли к идее открыть собственное дело?

– Я работал в достаточно крупной и известной на нашем рынке компании, которая на тот момент расширяла свой ассортимент, занимая новые сегменты рынка. Когда она стала выходить на новую лидирующую позицию, менялась ее структура – образовывались новые подразделения, появлялись новые должности. Помню, был даже такой документ – назывался что-то вроде «добровольный договор лояльности». Подписывая его, сотрудник подтверждал, что будет действовать в интересах компании, не будет торговать коммерческой информацией и прочее. Я его подписать отказался, сказав, что обязанным компании себя не считаю и работать буду там, где платят больше.

– Наверное, была конкуренция?

– На момент создания фирмы никто не занимался такой узкой специализацией, как учебная полиграфия, да и сейчас на рынке преобладают компании со значительно более широким ассортиментом продукции. Тогда это позволило нам захватить один небольшой сегмент рынка с минимальными вложениями и затем продолжить рост за счет захвата других сегментов. Заказ начинал готовиться по стопроцентной предоплате: деньги получены – можно начинать обрабатывать заказ, чтобы поставить его в указанный срок. И в настоящее время данная схема превалирует.

– Давно ли существует ваша компания и чем сейчас занимается?

– Мы существуем более семи лет. Когда только открывались, то самостоятельно разрабатывали ассортимент продукции, постепенно он расширялся. Это товары для школы. Некоторые компании, например, комплектуют школу «под ключ», а наша область – только школьная полиграфия: таблицы по различным школьным предметам, карты, наглядные пособия – вот этим сейчас и занимаемся. Второе направление – производство «натуральных» пособий – представлено пока только школьными коллекциями по химии и геологии.

Есть еще одно направление, которое, правда, не является профильным для нашей компании, – оснащение школьных мини-типографий всем необходимым.

– «УЧКОМПЛЕКТ» – это группа компаний?

– Не совсем. Изначально существовала фирма «Literex», которая потом стала торговой маркой школьной полиграфии, затем появилось второе наименование – «УЧКОМПЛЕКТ». Сейчас используем оба названия, чтобы заказчики понимали, что фирма одна и та же.

– Образуя компанию, некоторые предприниматели занимаются этим самостоятельно, а кто-то обращается к специалистам…

– Компанию организовать элементарно – услуги специалистов такого рода стоят достаточно дёшево. Можно готовую фирму купить. В этом плане со сложностями столкнуться не пришлось – приезжаешь в назначенное время и ставишь свои подписи на документах.

– Наверное, на такой шаг можно пойти, когда четко представляешь себе, как и что будет работать?

– Могу сказать, что, как правило, люди еще до создания официального бизнеса пытаются проверить его на прочность – будет ли идея работать. В моем случае это было не так: я просто понял, что есть определенная область, где можно деньги заработать практически сразу, не тратя времени на предварительное развитие, поскольку в сфере снабжения школ уже работал и знал, как это делается.

– Вы начинали работать один или с командой?

– У меня был партнер, но поскольку мы не договорились по вопросам порядка работы компании, её принципов и некоторым другим аспектам, то наши пути разошлись.

– Что дает человеку факт наличия собственного дела?

– Вот это и нужно понять будущим предпринимателям. Если цель создания компании – деньги, то они могут быть не такими большими, как хотелось бы, к тому же сейчас можно хорошо зарабатывать и будучи наёмным работником. Это в 1990-е годы генеральный директор по умолчанию был основателем и хозяином, а сейчас директором часто является нанятый человек, который управляет компанией, но работает по контракту в течение нескольких лет, а потом уходит. Нанятые генеральные директора крупных фирм могут получать зарплату в сотни раз больше, нежели хозяева небольших организаций.

Следует понимать также: одна из приходящих на ум ассоциаций о бизнесмене – наличие свободного времени, независимость, – не всегда отражает действительность. Независимость приходит не сразу – человек работает больше, нежели предполагал, тратит свои силы и здоровье.

Вообще, надо сказать, что, если появилось желание и идея создать своё дело, не стоит медлить. Если ты придумал что-то новое, надо действовать. Одни мой друг сказал: «Сегодня в этом деле ты пионер, а завтра там таких пионеров целый пионерский лагерь!». И это верно.

– Чего стоит опасаться при открытии компании?

– Ничего не боится только дурак. Важно определить вектор направления деятельности компании. Я с самого начала планировал организовывать работу только с оптовиками, потому что проблем гораздо меньше: в оптовых поставках всё очень слаженно – не представляю себе, чем можно «испортить» оптовый заказ: одна поставка – это один крупный заказ, нет промежуточных стадий в отличие от розничных продаж. Удобство в том, что деньги здесь крутятся большие, потому что объемы большие, операций проводится немного. А вот в розничных продажах операций не меньше, а прибыль ниже на порядки.

Ещё скажу, чего не стоит бояться, – банкротства. Я имел дело с человеком, который рассказывал, что, когда при процедуре банкротства приходят судебные приставы и описывают имущество компании, наступает даже какое-то облегчение, спокойствие, вспоминаешь, что помимо работы существует еще множество всего интересного. Хотя многие думают иначе.

– Вас такая проблема не касалась?

– Я этого избежал. Был кризис в сфере полиграфии, причем очень резкий – полиграфические компании просто встали, заказы прекратились. Крупные фирмы быстрее разорялись, а более мелкие, как моя, сохранялись за счет того, что могут работать практически без персонала.

Просуществовать даже год без денег для работающего предприятия – задача очень тяжелая. Организация в ряде случаев просто не может сокращать расходы, потому что они превалируют над доходами, заняться новым видом деятельности не получается, потому что остались «хвосты». В этом плане начинающей компании легче сменить род деятельности, чем давно работающей. Ещё предприниматель Владимир Довгань когда-то говорил, что начать бизнес с нуля – элементарная задача, а вот начать бизнес с многомиллионными долгами – это посерьезней.

– Что еще следует знать новичкам?

– Начинающие предприниматели обязательно столкнутся с такой проблемой, как подбор персонала. Люди, как правило, по-разному воспринимают одну и ту же деятельность. Разница в представлении собственника компании и его сотрудников может быть существенной, поэтому придется приводить всё к единому знаменателю уже в процессе работы.

Если ты взял на работу своих родственников, то нужно понимать, что они будут прилагать к работе немного усилий. Но гораздо хуже, когда среди подчиненных есть члены одной семьи – это может привести к тяжким последствиям…

– Рационально ли при создании бизнеса брать кредит?

– Только в том случае, если человек четко понимает, как и когда он сможет его отдать. Я брал кредит только один раз, но у меня был подписанный договор на поставку продукции, с которого я планировал возвратить долг. Но и с учетом контракта я чуть не попал впросак – только с помощью других заказов смог полностью компенсировать нужную сумму.

– А когда приходит первая прибыль?

– Если компания в течение года не выходит на прибыль, тогда непонятно, зачем её создавали. В первое время до 80% идет на развитие, а 20% составляет прибыль, при подъеме – наоборот.

Бывает, когда владельцы крупного бизнеса жертвуют интересами собственной компании и изымают из оборота крупные суммы для того, чтобы реализовать свои желания и потребности.

– Предприниматели используют разные виды рекламы продукции и услуг. На что делаете ставку вы?

– Мы размещаем рекламу на упаковке товара. Это позволяет достучаться до потребителя и предоставить в то же время информацию о том, куда он может обратиться в случае наличия брака, к примеру. Другой вид рекламы – это выставки. У нас они были сокращены как нецелесообразные траты. Анализ результата показал, что работает выставка скорее не на рекламу, а на показатель престижности компании. Пользы при этом практически никакой.

– А какую политику нужно проводить, чтобы компания надолго осталась на рынке?

– В зависимости от того, чего человек хочет. Если он стремится к некой конкретной цели, тут нужна твердость, но это тяжело, потому что тратится очень много своих сил, здоровья, прибыли меньше. Если же человек ориентирован только на прибыль, ему подойдет более гибкая политика. Правила игры на рынке меняются: сегодня ты «на коне», и твоя продукция всем нужна сейчас – люди будут подстраиваться, но завтра уже появятся конкуренты. Важно уметь находить общий язык с клиентами, уметь находить компромиссы.

– Может ли предприниматель бросить своё дело и вновь стать наёмным работником, или назад дороги нет? Накладывает ли собственный – индивидуальный – предпринимательский опыт отпечаток на работу человека в команде?

– Надо сказать, что, если человек, который пошёл по пути собственного бизнеса, захочет вернуться к обычной работе, возникнут сложности.

Одно из последствий работы предпринимателем состоит в том, что работать в команде такому бывшему предпринимателю будет сложно: у человека с опытом предпринимателя и человека, не имеющего подобного опыта, разница в оценке происходящих процессов огромная – предприниматели работают быстрее, принимают мгновенные решения, они могут не брать в расчет вопросы этики и морали – работают просто вне этих понятий. Например, в считанные минуты такой человек может принять решение об увольнении всего персонала – без малейшего чувства неудобства перед людьми. Так, директор первым может увидеть, что его «корабль» идет ко дну, и принимает решение о роспуске персонала в целях сохранении компании. Здесь необходимо понимать: речь идёт не о какой-то «чистке» ради сиюминутной выгоды владельца предприятия, а о реакции на последствия глобальной ситуации мирового кризиса. Принимались самые непопулярные решения, причем при четком осознании того факта, что персонал окажется на бирже труда парой неделей раньше или парой неделей позже, когда многолетний труд авторского коллектива, уникальное производственное оборудование можно спасти только «крутыми мерами».

Конечно, может произойти и обратное, когда человек с функций власти оставляет людей работать, решив, что в противном случае будет еще хуже. В любом случае, за короткий срок решается судьба сотрудников, которые даже не подозревают об этом.

– Каковы сейчас ваши функции как владельца компании и генерального директора в одном лице?

– У меня был этап, когда я курировал нашу деятельность – тогда был штат сотрудников, который после полиграфического кризиса сократился, но теперь постепенно расширяется. Сейчас я занимаюсь всем понемногу, включая производственную деятельность.

Вообще всегда есть сферы, за которыми нужно следить, но можно и передоверить фирмам, которые специализируются на этом – бухгалтерию, к примеру, где требуется минимальный контроль, а вот за атмосферой коллектива нужно следить более пристально.

– Всегда ли достигается взаимопонимание между компанией и клиентом?

– Клиент, который закупает продукцию у нас и перепродает её школам, не представляет себе производство, не знает всех тонкостей, поэтому ему кажется, что весь процесс – от создания продукции до поставки – должен укладываться в короткий отрезок времени и итоговый продукт должен стоить непременно дёшево. Розничным продавцам сложно понять все внутренние стадии – кажется, что всё делается очень просто, дёшево, быстро. Хотя в вопросе цены всегда можно прийти к консенсусу.

– Как сделать, чтобы бизнес долгое время был успешен?

– Я еще не нашел ответа на этот вопрос! Хотя, если говорить серьезно, нельзя держать все яйца в одной корзине – нужно проводить диверсификацию, то есть человеку, который занимается полиграфией, не помешает обувной магазин, к примеру! В этом случае один бизнес всегда будет поддерживать другой.

Сейчас я планирую осваивать другую сторону оснащения школ товарами – такого направления не было ни в советской, ни в постсоветской России. Это интернет-ресурс, позволяющий школам самостоятельно обеспечить заказ всего самого необходимого. В свете последних реформ теперь выделяются деньги на школьное оснащение. Проблема в том, что школы пока не умеют этим заниматься, потому что только теперь им предоставлено это право – или обязанность: раньше всё решалось с помощью госзакупок. Нет единого места, где можно взять всё и сразу. Ошибочно думать, что на школьных досках и меле всё заканчивается – нужны и швабры, и порошки, и многое другое.

Думаю, у нас будет команда специалистов, деятельность которых будет направлена на разработку и поставку исчерпывающего ассортимента для всех нужд школы, за исключением питания. Нужно будет учитывать возможность быстрой поставки и удобной формы оплаты. Думаю, такая структура не сразу начнет приносить прибыль, но дело того стоит.

Беседовала Наталья Мильчакова