Эксоцман
на главную поиск contacts

В IT-бизнесе нужно уделять внимание не только технологиям, но и отношениям с клиентами

Илья Лагутин, генеральный директор компании Aidata.me
20.03.2014
Мы занимаемся предоставлением данных для таргетирования рекламы в Интернете. Рекламодатели не знают, кто просматривает их рекламу и насколько часто она доходит до потребителя. Есть разные способы решения этой проблемы. Несколько лет назад, с развитием информационных технологий, стали появляться такие компании как наша. Мы собираем информацию о пользователях Интернета, анализируем ее и поставляем эти данные нашим клиентам.

— Илья, чем занимается ваша компания?

— Мы занимаемся предоставлением данных таргетирования рекламы в Интернете. Уже давно на рынке рекламы в Интернете существует проблема: рекламодатели не знают, кто просматривает их рекламу и насколько часто она доходит до потребителя. С развитием технологий по работе с данными на рынке США и Европы появились компании, помогающие рекламодателям решить эту проблему. Несколько лет назад, с развитием информационных технологий, стали появляться такие компании как наша. Мы отслеживаем информацию о пользователях Интернета, анализируем ее и поставляем эти данные нашим клиентам.

— Каким образом?

— С помощью нашей технологии DMP Aidata.me мы отслеживаем поведение различных пользователей: какие запросы задаются ими в поисковик, по каким ссылкам человек проходит, на какие рекламные баннеры он кликает, что делает после того, как кликнул; какой информацией делится со своими друзьями в социальных сетях, к каким постам ставит «лайки». Это огромный объем информации: в месяц мы обрабатываем порядка 30 миллиардов единиц каких-то данных — ссылок, ключевых слов и т.п.

Собрав и проанализировав подобную информацию, допустим, о вас, я могу предположить, что вы девушка и что в последнее время подумываете о покупке автомобиля «БМВ». Такую информацию компании, аналогичные нашей, поставляют покупающим рекламу разным рекламным платформам: от международных – таких как Appnexus, Turn, Mediamath – до российских. Например, мы работаем с платформой Видео Интернешнл. Они, эти платформы, в свою очередь, взаимодействуют с рекламными агентствами и клиентами, размещающими рекламу. Итогом всей этой работы будет то, что, предположим, вам при выходе в Интернет будут показывать рекламу автомобилей «БМВ», поскольку, по нашим данным, именно это вам действительно нужно и интересно.

— С какими сложностями сталкиваются молодые предприниматели в такой сфере как ваша?

— По моему опыту, в России многие делают слишком сильный упор на технологии. Многие талантливые ребята думают: сейчас мы изобретем технологически продвинутую штуку, которая будет круто и быстро работать. У нас ее купят, и мы разбогатеем. Потом оказывается, что нужно уделять внимание не только технологиям, но и общению с клиентами, налаживанию с ними отношений, выработке правильной бизнес-стратегии. А бизнес еще и очень разветвленный, в доставке рекламы пользователю в Интернете принимает участие большое количество структур. Тут и собственно рекламодатель, и рекламное агентство, которое планирует его кампании, и производит креативные материалы, и рекламная платформа, которая размещает все это в Интернете. Со всеми нужно поддерживать связи и взаимодействовать.

Если говорить о выходе на западные рынки, то тут главная сложность, как ни странно, разница во времени. Скажем, мы работаем с компаниями и в Западной Европе, и в США. Есть у нас клиент в Калифорнии. Между Москвой и Калифорнией разница во времени — 12 часов. Мне, чтобы обсудить с ними какие-то вопросы, нужно встать в 5-6 утра, потому что в 7 будет уже поздно: у них 19:00, и никого на работе нет.

— Не могли бы вы привести пример, как вы договаривались с клиентами?

— Конечно. Как-то мы вели переговоры с одной западной рекламной платформой, с которой очень хотели сотрудничать. Мы изучили, с какими агентствами они работают, с кем могут работать в России. После этого я пошел в компанию, где работал мой знакомый, и попросил их заказать рекламу одному такому агентству, чтобы оно разместило ее на этой платформе. Агентство согласилось, но, естественно, поинтересовалось у менеджмента платформы, а с кем они работают в России и есть ли у них сведения о российских потенциальных клиентах? Менеджеры тут же вспомнили, что мы с ними неделю назад встречались. Так у нас появился клиент.

Тут, на мой взгляд, важен самый первый шаг, завязывание отношений. Дальше клиент уже видит, что данные работают, дают результат и дальше работает с тобой.

— А что такое «качественные данные», как они оцениваются?

— Каждая рекламная платформа берет сведения у разных компаний — таких, как моя — и сотрудничает с разными рекламными агентствами. У рекламных платформ и рекламных агентств есть разные способы оценки качества предоставленных данных. Например, мы и еще одна такая же компания предоставили им, условно говоря, сведения о девушках — потенциальных покупательницах «БМВ». Они анализируют, какому числу девушек показали рекламу «БМВ», сколько из них прошло по ссылке, сколько после этого заказали тест-драйв. На основании таких сведений принимается решение, кто предоставляет более точные данные, и такой компании дают больше заказов.

— Как вы различаете людей, допустим, просто интересующихся автомобилями и тех, кто действительно готов купить «БМВ»?

— Мы строим вероятностные модели поведения пользователей.

Используя файлы сookies мы наблюдаем за пользователями Интернета и оцениваем разные факторы. Например, есть два человека, которые читают обзоры новых моделей «БМВ». Но один из них вообще часто читает обзоры новых моделей всех автомобилей. Можно предположить, что он просто интересуется машинами. А второй отслеживает только одну марку, ищет предложения о продаже «БМВ» и просматривает их. Вероятность того, что он купит «БМВ», более высока. Если он еще просматривает, скажем, по десять предложений о продаже «БМВ» определенной модели в день, то вероятность покупки им «БМВ» становится еще выше. Но в любом случае это вопрос вероятности. Мы, конечно, никогда не можем точно сказать, чего человек хочет.

— Какие специалисты работают в вашем бизнесе?

— У нас работают три типа специалистов. Во-первых, это разработчики, которые занимаются собственно технологиями. Во-вторых, аналитики, которые строят модели и определяют, какие факторы надо учитывать, чтобы вероятность покупки «БМВ» повысилась. В-третьих, это люди, которые занимаются развитием бизнеса — поддерживают отношения со старыми клиентами, ищут новых.

— На что руководителю бизнеса, на ваш взгляд, стоит обращать внимание при подборе новых людей?

— Я обращаю внимание на энтузиазм, на желание что-то делать. Человек, который пытался что-то программировать или как-то работать, участвовать в каких-нибудь проектах в университете, мне более интересен, чем человек, который ничего не делал. Очень важно для меня, чтобы цели компании и личные цели ее сотрудников совпадали и они могли самореализовываться в рамках компании. Так, наш технологический директор давно хотел разработать систему, которая будет обрабатывать много-много данных с определенными параметрами качества. Мы, собственно, придумали, как на этом зарабатывать деньги, и наши желания стали совпадать. Мне кажется, такое совпадение целей очень важно.

Образование тоже важно. Если толковый человек учился в НИУ ВШЭ или в МГТУ им. Баумана, то это уже понятный сигнал о человеке, что он прилагал определенные усилия, прошел уже какой-то отбор.

— А что для вас было самым сложным с точки зрения управления персоналом?

— Очень сложно решить, когда с сотрудником стоит расстаться, а когда нужно просто изменить ему условия работы. В рекламе и IT в целом принято достаточно лояльное отношение к сотрудникам. Если человек плохо работает, ему стараются поменять задачи, руководителя, как-то войти в его положение. Но всегда есть грань, за которой что-то менять уже бесполезно и нужно расставаться. Определить ее трудно – бывает, что первое впечатление обманчиво. Вот еще на испытательном сроке кажется, что не впишется человек в команду. А на самом деле, если что-то поменять, он будет отлично работать. Понимание, когда имеет смысл работать дальше, а когда — расставаться, приходит только с опытом.

Беседовала Екатерина Рылько