Эксоцман
на главную поиск contacts

На переговорах с японцами нельзя давать пустых обещаний

Денис Щербаков, заместитель заведующего отделением востоковедения НИУ ВШЭ
30.05.2014
Японские бизнесмены считают, что если им что-то пообещали, даже на словах, это точно будет исполнено. В Японии даже очень крупные компании часто не заключают письменные контракты — принято верить друг другу на слово. Если бизнесмен не сдержал свое слово, он теряет лицо и портит свою репутацию. Российский бизнес на устные договоренности смотрит совершенно иначе. Из-за этого у наших бизнесменов в Японии сложилась нелестная репутация.

— Денис Аркадьевич, кто такие востоковеды-экономисты?

— Есть два варианта.

Первый — собственно востоковеды, которые владеют одним или несколькими восточными языками, а также обладают познаниями в области экономики, культуры, истории и политики Востока в целом и той или иной восточной страны в частности.

Второй вариант — например, выпускник экономического факультета, который параллельно с экономикой изучал на языковых курсах восточный язык. В этом случае о Востоке он знает крайне мало, и востоковедом его не назовешь. Его иногда также называют экономистом-востоковедом, хотя я бы назвал его экономистом со знанием восточного языка.

— Где обычно работают востоковеды-экономисты?

— В компаниях, связанных со странами Востока, чаще всего — в их международных департаментах. Их труд востребован, например, банковским сектором, они работают в крупнейших российских банковских группах — например, ВТБ, Газпромбанке. Российские банки активно осваивают азиатские финансовые рынки — как дальневосточный, так и ближневосточный. Недавние выпускники часто начинают свою карьеру помощниками руководителей компаний.

Востоковеды также работают в зарубежных компаниях, в особенности в компаниях той страны или региона, который они изучали. В качестве примера могу привести мою знакомую Яну Пронину. Она окончила РГГУ, работала переводчиком. Потом ей предложили работу в компании «Uniqlo» — крупном японском производителе и ритейлере одежды. Сейчас она директор одного из магазинов этой компании в Москве.

Часто востоковеды работают и в госструктурах — в МИДе, Минэкономразвития, их загранпредставительствах — посольствах и торговых представительствах России за рубежом. Сотрудники торгпредств занимаются организацией контактов представителей российского бизнеса с иностранными партнерами, подготовкой документов, связанных с внешнеэкономической деятельностью России. Я сам, например, до прихода в НИУ ВШЭ работал в торгпредстве России в Японии.

— С какими задачами сталкивается сотрудник торгпредства? Как он их решает?

— Одной из задач торгпредства — оказывать содействие японским компаниям, желающим работать на российском рынке, и российским компаниям, рассматривающих возможность работы в Японии. Японская компания присылает запрос в торгпредство — спрашивает, каковы условия работы в России, какие налоги нужно платить, каков уровень зарплат линейного и управленческого персонала и т.д.

Сотрудник торгпредства все это для них выясняет. Например, я собирал такую информацию для одной японской компании по производству товаров повседневного спроса. Через какое-то время она открыла в России свое производство.

Есть задачи более сложные, связанные с формированием экономической политики России в той или иной стране, привлечением в Россию зарубежных инвесторов. Для этого сотрудники торгпредств организуют различные форумы, семинары, приглашают сотрудников российских компаний и государственных организаций для встреч с японскими бизнесменами.

Так, Минэкономразвития России, при содействии в том числе торгпредства в Японии, разрабатывало проект постановления о промышленной сборке автомобилей. Суть его в том, что автомобилестроительные компании в течение нескольких лет не платят таможенные пошлины на ввоз комплектующих и запчастей для своих машин с условием, что через 3-4 года не менее 60 процентов всех деталей автомобиля будут производиться на территории РФ. В результате в России были созданы сборочные предприятия японских корпораций «Тойота», «Ниссан», «Мицубиси» и ряда других.

— Допустим, молодой человек планирует связать свою карьеру со странами Востока. На что бы вы посоветовали ему обратить внимание при подготовке?

— Важно определиться, где и кем он планирует работать. Для человека, работающего с Востоком, знание менталитета и культуры изучаемой страны и региона, умение вести деловую переписку не менее важно, чем его знания в области экономики. Именно благодаря знаниям менталитета многие востоковеды, работая в бизнесе, успешно ведут переговоры с восточными партнерами.

Для человека, планирующего работать, например, в японской компании, важно обладать не только знанием менталитета, но запастись терпением. Карьеру в японской компании быстро сделать невозможно, потому что долгое время сотруднику не доверяют. Зато потом его начинают воспринимать, фактически как члена семьи. И терпение вознаграждается, в том числе материально. Отчасти поэтому японцы не любят работников, которые часто меняют компании.

— Можете привести пример, когда знание особенностей культуры важно для ведения бизнеса?

— Очень простой пример — японцы на деловых переговорах почти никогда не говорят «нет». Это считается невежливым. Вместо этого они говорят: «Мы подумаем». На Западе и в России «нет» говорить никто не стесняется, поэтому «мы подумаем» по итогам переговоров означает, что мы посоветуемся и, возможно, ответим вам «да». Поэтому часто сотрудники наших компаний, услышав такую фразу от японцев, потом еще долго звонят потенциальным партнерам. А это считается страшно невежливым — ты ставишь человека в неудобное положение, заставляя его тебе отказывать. Так можно не только время потратить, но и репутацию себе испортить.

Или еще пример — при выборе человека, который будет вести переговоры с потенциальными японскими партнерами нужно найти кого-то терпеливого, готового к тому, что к нему будут долго присматриваться. А главным качеством переговорщика должна стать способность удерживаться от любых невыполнимых обещаний. Японские бизнесмены считают, что если им что-то пообещали даже на словах, это точно будет исполнено. В Японии даже очень крупные компании часто не заключают письменные контракты — принято верить друг другу на слово. Если бизнесмен не сдержал свое слово, он теряет лицо и портит свою репутацию. Российский бизнес на устные договоренности смотрит совершенно иначе. Из-за этого у наших бизнесменов в Японии сложилась нелестная репутация.

— А какие особенности японского рынка стоить учитывать российским компаниям?

— Здесь все будет во многом зависеть от направления деятельности той или иной компании. Пожалуй, основной особенностью японского рынка является его перенасыщенность и, следовательно, серьезная конкуренция между основными игроками. Пробиться туда нелегко, нужны серьезные затраты на маркетинг, на рекламу, на позиционирование.

Приведу пример из моей практики. Когда я работал в торгпредстве, ко мне обратилась российская региональная компания, желавшая продавать в Японии минеральную воду нового неизвестного бренда. Я сразу сказал, что придется потратить огромный рекламный бюджет. На японском рынке представлены, по-моему, абсолютно все существующие в мире известные марки минеральной воды — от «Витель» и «Перье» до «Боржоми», там работают крупнейшие торговые компании, у каждого бренда давно сформировался свой потребитель. В результате руководство этой компании, оценив затраты на рекламу, решило на японский рынок не выходить. Разумный поступок, на мой взгляд.

Особенность японского рынка заключается также в том, что потребитель не гонится за дешевизной. Японцев интересует в первую очередь качество. Многие наши компании считают, что, снизив цену за счет качества, они завоюют рынок. Такие попытки обречены на неудачу.

Беседовала Екатерина Рылько