Эксоцман
на главную поиск contacts

Продавать легче, чем дарить!

Опубликовано на портале: 09-01-2003
Москва, 2001
Тематический раздел:

Международный журнал Проблемы теории и практики управления совместно с издательством MANAGEMENT PRESS выпустил в свет книгу Ивана Буреша ДЕСЯТЬ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ ПРОДАЖИ.
Эта книга стала бестселлером и неоднократно переиздавалась на родине автора в Чехии. В книге живо и остроумно излагаются правила успешного маркетинга с многочисленными примерами из практики.

  • Методы, позволяющие добиться стратегических преимуществ как до начала, так и в ходе переговоров.
  • Организация и способы ведения переговорного процесса.
  • Рекомендации по общению с заказчиком и оказанию на него влияния.
  • Влияние подсознания на мотивации спроса и решений о покупке.

Книга Ивана Буреша Десять золотых правил продажи: Продавать легче, чем дарить будет интересна широкому кругу читателей: предпринимателям, маркетологам, работникам торговли, бизнес-консультантам, а также преподавателям и студентам вузов и школ бизнеса.
Убедитесь сами! Ниже мы приводим несколько правил из этой книги. Купите и прочитайте полностью!


ПЕРВОЕ ПРАВИЛО
ОТСУТСТВИЕ ИНФОРМАЦИИ ВЕДЕТ В ПОТЕМКИ

Основные положения
  • Накопление информации является неотъемлемой составляющей работы торгового представителя.
  • Следует собирать информацию как об организации-заказчике, так и о тех, кто ее представляет.
  • Необходимо развивать в себе информационное чутье и умение интерпретировать полученные сведения.
  • Информация о конкурентах так же важна, как и информация о заказчике.
  • Заказчики подразделяются на потенциальных, реально существующих, перспективных и неперспективных, что определяет их значимость.
  • Проверке покупательной способности заказчика надо уделять такое же пристальное внимание, как и установлению его потребностей.
  • Изучение индивидуального спроса отдельных заказчиков должно сочетается с анализом общих тенденций спроса на рынке.
  • Полученная информация отражается в картотеке заказчиков и регулярно передается в упорядоченном виде работникам, ответственным за ее оценку и централизованное хранение.
  • При любых обстоятельствах следует соблюдать информационную дисциплину.
Краткое изложение первого правила

Заказчиком может быть не только организация, но и отдельный человек. Картотека заказчиков это наша память, надежно сохраняющая все, что необходимо знать как о заказчике, так и конкурентах. Информация о заказчике позволяет судить о его перспективности, покупательной способности и потребностях. На основе анализа изменений спроса разрабатывается прогноз динамики рынка, раньше конкурентов выявляются его особенности. Благодаря информированности появляется возможность получить стратегические преимущества до начала торговых переговоров.

ЧЕТВЕРТОЕ ПРАВИЛО
ХОРОШЕЕ НАЧАЛО ВЕДЕТ К ХОРОШЕМУ КОНЦУ

Основные положения
  • С самого начала переговоров не следует демонстрировать стремления во что бы то ни стало продать товар. Такое стремление, как правило, проявляется в излишнем рвении и нетерпеливости. Заказчику это не нравится и он истолковывает подобное поведение как пренебрежение к его потребностям.
  • Поток праздных слов не возбуждает, а наоборот, подавляет интерес заказчика. В речи на презентации каждое высказывание должно выражать определенную мысль и ее следует формулировать заранее.
  • В торговых переговорах нет места болтливости. Целенаправленная концентрация внимания на предмете переговоров свидетельствует о серьезном и ответственном отношении к партнеру и его нуждам, о поиске путей, как лучше их удовлетворить.
  • Подачу материала, особенно новой информации, надо соизмерять со способностью заказчика его воспринять. При пресыщении информацией заказчик не может усвоить то, что ему сообщают.
  • Для усвоения информации заказчику необходимо время. Поэтому следует помолчать в нужный момент. Возникшие таким образом паузы так же красноречивы, как высказанные в другое время слова.
  • Заказчика нельзя убедить. Однако он может убедиться сам, если ему будет предоставлена возможность высказать свое мнение. Поэтому торговые переговоры должны представлять собой не монолог, а диалог.
  • Всегда необходимо учитывать возможность отказа от вашего предложения. С объективной точки зрения заказчик может ошибаться, но это не мешает ему в данный момент не соглашаться с вами. Отрицательный ответ заказчика никогда не следует воспринимать как окончательный. Надо всегда оставлять дверь открытой для дальнейших переговоров.
Краткое изложение четвертого правила

Чрезмерная поспешность, вызываемая стремлением заключить торговую сделку сразу же, может вызвать заминку из-за неучета важных факторов. Торопливость мешает сформулировать мысли и порождает пустословие. Под воздействием мощного потока информации, обрушивающегося на заказчика при переговорах, его мозг начинает захлебываться и сопротивляться информационному насилию. Внимательно прислушиваясь к ходу беседы, важно определить критические моменты, когда необходимо изменить ее ритм. Упустив нужный момент, можно сорвать переговоры. Поэтому их следует начинать без спешки и заканчивать так, чтобы у заказчика создалось приятное впечатление независимо от достигнутых результатов.

ДЕВЯТОЕ ПРАВИЛО
ТОРГОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ НАЧИНАЮТСЯ С ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА

Основные положения
  • Долгосрочная связь с клиентом устанавливается после заключения торгового договора. Как правило, расходы на поиски клиента окупаются лишь при многократном повторении торговых операций.
  • Сервис важная составляющая торговли. Он может давать большой доход, так как за хорошее обслуживание клиент согласен хорошо платить. Поэтому сервис считается разновидностью торгового продукта и его следует активно предлагать при заключении торгового соглашения.
  • Необходимо внимательно следить за требованиями клиента и с учетом их оперативно корректировать сервис. Обманутый клиент желанная добыча для конкурентов. Не заметив вовремя усиливающуюся неудовлетворенность клиента, можно быстро потерять его.
  • К сервису, в частности, относится оперативное информирование о новых товарах. Клиент, удовлетворенный уровнем обслуживания, более предрасположен к нововведениям, что способствует увеличению товарооборота.
  • Неуступчивость клиентов усиливается пропорционально квадрату времени, затрачиваемого на удовлетворение претензий. Поэтому такую работу надо выполнять очень быстро. Особенно важно до конца устранять все неполадки. Иначе конкуренты моментально воспользуются вашей оплошностью.
Краткое изложение девятого правила

Долговременная связь с клиентом устанавливается с момента заключения торгового договора. Поэтому контроль за тем, насколько удовлетворен клиент, это не только акт вежливости. За хорошее обслуживание все охотно платят, а добровольно предложенная помощь ценится выше, чем вынужденная. При появлении претензий важна быстрота ответной реакции и готовность решить возникшие вопросы. Это вызывает уважение у клиента. Чем большую лояльность он проявляет, тем сильней его разочарование, если уровень обслуживания не отвечает выдвинутым требования. По мере усиления лояльности клиента его требования растут, а тем самым увеличивается и опасность, что он привыкнет считать сложившиеся отношения с компанией неизменными и будничными. При контактах с клиентами, особенно давними, следует проявлять изобретательность, стремясь доказать, что их не перестали уважать.